談判桌前，陸軒神色如常，目光卻如同鋒刃般掃過對麵的幾位代表。對方是宏宇集團派來的談判團隊，個個西裝革履、神情冷峻，像是早已將主動權握在手中。
“我們隻有一個小時。”宏宇方負責人冷冷開口，“希望你們能拿出點誠意來。”
陸軒沒有急著回應，而是緩緩翻開麵前的資料夾，裡麵是他讓林娜連夜整理出的對方近半年財報與市場動向。紙張翻動的聲音，在這間安靜的會議室裡格外清晰。
“貴司上季度淨利潤下滑了3.2，海外市場拓展受阻，特彆是在東南亞區域，原本計劃收購的‘恒遠科技’項目也因資金鏈問題擱淺。”他語調平穩，語氣卻不容置疑，“而我們的產品，恰好能填補你們在該區域的技術空白。”
宏宇代表臉色一沉，但沒人反駁。
“所以，我理解你們急於推進合作的心情。”陸軒繼續道，“但我們也必須考慮自身的生存與發展。”
對方代表交換了一個眼神，顯然沒料到陸軒會如此精準地抓住他們的軟肋。
“你打算怎麼談？”其中一人終於開口。
“很簡單。”陸軒合上文件，抬頭直視對方，“我們不談誰讓步，隻談如何共贏。”
第一輪談判結束得比預期更快。
走出會議室，李剛低聲問：“老大，他們會不會覺得我們在虛張聲勢？”
“不是虛張聲勢。”張濤接過話頭，“是我們掌握了節奏。他們急著找一個突破口，而我們就是那個突破口。”
林娜站在一旁，輕輕點頭，“我已經讓人把簡報裡的關鍵數據再細化一遍，明天帶上更詳細的分析去第二輪談判。”
夜色漸深，樊星閣總部燈火通明。
孫明坐在電腦前，反複核對財務模型中的每一個參數。他的任務是在第二天談判中，給出最合理的價格區間——既不能虧本，也不能嚇退對方。
“如果按階梯式定價走，初期價格可以壓低5，但前提是訂單量達到一定規模。”他自言自語，“附加服務捆綁的話，我們可以提供免費技術培訓和售後維護，提升整體價值。”
張濤在一旁記錄，“這些數據要準備好，到時候直接擺出來，讓他們知道這不是一場單方麵的交易。”
陸軒走進來時，辦公室裡隻剩下了這幾人。
“準備好了嗎？”他問。
“都齊了。”孫明抬頭，“就等明天見真章。”
第二輪談判，氣氛依舊緊張。
宏宇代表這次帶來了更正式的合同草案，厚厚一遝，幾乎壓住了桌麵。
“這是我們最終方案。”負責人推過來一份文件，“單價降低20，否則終止合作意向。”
陸軒接過文件，一頁頁翻看，眉頭微皺。
“這個價格，對我們來說幾乎是虧本。”他淡淡地說，“除非……你們願意接受新的合作模式。”
“什麼模式？”對方代表抬起頭。
“階梯式定價。”陸軒放下文件，站起身走到白板前，拿起筆寫下幾個公式，“初期單價下降10，但每增加10訂單量，單價恢複5。同時，我們提供定製化售後支持，包括遠程調試、現場培訓以及一年內無條件返修。”
整個會議室陷入短暫沉默。
“聽起來像是變相漲價。”有人皺眉。
“不，是變相增值。”陸軒轉身麵對眾人，“你們買到的不隻是產品，還有長期的服務保障和技術升級能力。這對你們未來的客戶來說，才是真正的吸引力。”
宏宇代表再次交換眼神，似乎在衡量利弊。