距離上次不歡而散，正好過去了一周。
這一周裡，蕭遠並未留在上海空等。他帶著蘇芷晴，由上海分公司的同事陪同，再次實地勘察了v12地塊，甚至擴大了勘察範圍，將地塊周邊未來可能規劃的道路、潛在的商業配套缺口都做了更細致的記錄和分析。他還抽空拜訪了兩位在上海社科係統工作的、通過周偉華北京關係網間接認識的學者，不著痕跡地探討了浦東開發的政策連續性和未來可能的微調方向，獲取了一些非公開但極具參考價值的信息。這一切，都讓他對這塊地和未來的開發環境有了更深的底氣和更清晰的規劃。
同時，他指示深圳總部，對浦東項目所需的首批資金做出了更靈活的調度安排，以備不時之需。他知道，談判桌上每一分從容的背後，都需要實實在在的準備來支撐。
這一周，蘇芷晴和她的團隊也絲毫沒有鬆懈。她們根據上次談判的僵持點，重新核算了多種成本模型，準備了應對不同付款方案的現金流壓力測試報告，並就配套建設責任邊界問題，搜集了更多上海本地類似項目的合同條款作為參考依據。團隊的士氣並未因上次的僵局而低落，反而在蕭遠沉穩的影響下，變得更加專注和堅韌。
而這一周，對浦江開發建設總公司的趙建國副總經理來說，卻有些難熬。蕭遠上次果斷中止談判的舉動，完全打亂了他的節奏。他原本以為，憑借地塊的稀缺性和半官方的身份優勢，足以讓這家南方來的民營企業就範，最多隻是在一些細枝末節上扯皮一番。沒想到對方的話事人如此年輕，卻如此老辣果決，絲毫沒有一般民營企業麵對“衙門”單位時的那種小心翼翼和急於求成。
這幾天，他側麵了解了一下遠航集團。反饋回來的信息雖然不完整，但足以讓他重視：這家公司成立時間不長，但發展迅猛，不僅在貿易領域做得風生水起，在深圳也開始涉足地產，據說在北京還有不錯的關係，剛剛被認定為國家高新技術企業。更重要的是，對方的現金流似乎很健康，並非那種孤注一擲、賭性堅強的投機客。這意味著，對方有底氣等，也敢等。
趙建國想起自己向上級立下的“軍令狀”，要在上半年實現重大項目突破。時間不等人，v12地塊雖然位置好，但現階段像遠航這樣有實力、有誠意、並且對浦東有明確興趣的開發商並不算多。如果這筆交易黃了，再找下家，時間成本太高，他的業績壓力會更大。
這種焦慮，在重新坐回談判桌時，難免會流露出來一絲痕跡。
再次走進這間熟悉的會議室，氣氛與一周前截然不同。陽光依舊透過彩色玻璃窗，但空氣中的對抗感明顯減弱了。趙建國臉上的笑容雖然依舊程式化，但少了幾分居高臨下，多了幾分務實的急切。錢處長也不再是那副寸土不讓的架勢，雖然依舊嚴肅，但眼神中多了些審視和權衡。就連那位鄭律師，翻看文件的速度似乎都慢了些，更像是在真正思考條款，而非一味駁斥。
蕭遠悄然啟動【人脈掃描】。
【目標：趙建國】
情緒狀態：焦慮感提升擔心交易失敗影響業績），務實傾向增強，對達成協議有較強內在動力。
潛在需求壓力：急需在本輪談判中取得實質性進展，甚至達成協議。對價格的堅持度可能下降，但需保住顏麵和基本利益。
可信度評估：74其讓步意願真實，但需要台階）。
【目標：錢工錢處長）】
情緒狀態：仍顯固執，但受到趙建國態度影響，開始計算交易不成的機會成本。
潛在需求壓力：在確保公司核心財務收益的前提下，可考慮變通方案。
可信度評估：79其對財務細節的堅持仍會很強）。
蕭遠心中了然。他知道，火候到了。對方的心理防線已經出現了裂縫，現在是時候拿出建設性的方案，把裂縫擴大成通道。
“趙總，錢處，鄭律師，一周不見，各位氣色更好了。”蕭遠微笑著主動開口，打破了略顯微妙的沉默，語氣輕鬆，仿佛上次的不快從未發生。
趙建國打了個哈哈：“蕭總說笑了，都是為了工作。這一周，不知道貴方對我們上次討論的條款，有沒有新的考慮？”他試圖把皮球踢回來，但語氣已不如上次強硬。
蕭遠沒有接招，而是對蘇芷晴使了個眼色。
蘇芷晴會意，打開一份新的文件，聲音清晰而沉穩：“趙總，錢處，過去這一周，我們團隊基於v12地塊的實際情況和未來開發可能麵臨的挑戰，做了更深入的測算和評估。我們充分理解貴方對地塊價值的判斷，也認同浦東發展的巨大潛力。為了表示我們的誠意，推動項目前進，我代表遠航集團，提出一份修改後的合作方案。”
她沒有糾纏於上次爭執不下的每畝120萬報價，而是直接跳過了價格拉鋸戰，這讓趙建國和錢處長都略顯意外。
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“首先，關於土地轉讓價格。”蘇芷晴頓了頓，目光掃過對方三人，“我們願意在之前報價的基礎上，做出重大調整。我們建議，將轉讓價格定為每畝人民幣110萬元。”
這個報價，比遠航方的心理上限105萬高了5萬，但比對方咬死的120萬低了10萬。這是一個精心計算的折中價，既表明了讓步的姿態，又沒有過度犧牲自身利益，留下了最後的談判空間。
錢處長下意識就想反駁，但被趙建國用眼神製止了。趙建國沉吟了一下，問道：“110萬……這個價格，依然低於我們的預期啊。不知道在彆的條款上，貴方有什麼相應的誠意？”
這就是談判節奏轉變的關鍵信號！對方不再死死咬住價格不放，開始尋求一攬子解決方案了。
蕭遠知道，該自己出場了。他身體微微前傾，雙手交叉放在桌上，這是一個表示專注和真誠的姿態。
“趙總，價格是核心，但不是全部。”蕭遠的聲音平和而有力，“我們這次帶來的，是一個旨在實現‘共贏’、確保項目能夠順利高效推進的完整方案。除了價格，我們在付款方式和配套建設責任這兩個關鍵點上，也提出了更符合實際情況、更能分擔雙方風險的修改意見。”
他示意蘇芷晴繼續。
蘇芷晴接著說道：“關於付款方式。我們理解貴方對資金回籠速度的要求。我們新的方案是：合同簽訂後支付40，土地證過戶完成後支付40，剩餘20在項目主體結構封頂後支付。這相比我們之前提出的預售證後付款，大大提前了尾款支付節點，顯著降低了貴方的資金風險。同時，40的首付款，也體現了我們遠航的實力和決心。”
這個付款方案，是蕭遠深思熟慮的結果。放棄預售證後付款的條款，看似讓步，實則將支付節點與工程進度硬性掛鉤，能倒逼自身高效開發，也避免了對方可能存在的拖延辦理預售證的風險。40的首付比例較高，但能換來對方在其它條款上的鬆動。
果然，錢處長對這個付款方案露出了思索的神情。相比上次50+50的強硬要求，這個分期方案顯然更具可操作性，也更能體現合作誠意。
“至於配套建設責任，”蘇芷晴翻到下一頁，“我們同意承擔地塊紅線內所有的市政配套費用，這是開發商的應儘之責。但對於地塊紅線外、規劃中但尚未建設的市政道路和主乾管網，我們認為，這屬於公共基礎設施範疇，理應由政府或指定的平台公司負責。當然，遠航作為有責任感的企業，願意積極參與，我們可以承諾，在同等條件下，優先考慮由我方關聯的施工企業，以成本價承接這部分工程，以確保工程質量和進度。這樣，既明確了責任邊界，也體現了我們支持浦東建設的誠意。”