六月初的上海，空氣中已經彌漫開初夏的濕暖，黃浦江上吹來的風帶著淡淡的水腥氣。位於外灘附近的一棟經過改造的老洋樓內，一間裝飾著老上海風情但設備嶄新的會議室裡，氣氛卻與窗外逐漸升溫的天氣截然不同，透著一種近乎凝滯的嚴肅。
這是遠航集團與浦江開發建設總公司關於浦東v12號地塊轉讓項目的第三輪正式談判，也是此前兩輪初步接觸、交換意見後的第一次核心條款博弈。蕭遠在前一天晚上特意從深圳飛抵上海，親自坐鎮這場關鍵戰役。
會議室是對方安排的，厚重的實木長條桌光可鑒人，高背皮質沙發椅顯得氣派十足，卻也無形中增加了距離感。牆壁上掛著描繪外灘風情的油畫，角落裡的立式空調無聲地送出冷氣，卻吹不散彌漫在雙方人員之間的緊張。
蕭遠坐在客方主位，麵色平靜，手指輕輕搭在攤開的文件夾上。他今天穿了一身藏青色的定製西裝，沉穩卻不顯老氣，目光沉穩地落在對麵的趙建國副總經理身上。蘇芷晴坐在他右手邊，一身得體的米白色職業套裙，妝容精致，神情專注，麵前擺放著厚厚的資料和筆記本電腦90年代初，筆記本電腦還是稀罕物，彰顯遠航的實力）。法律顧問老吳和財務孫姐分坐兩側，均是嚴陣以待。
主位上的趙建國，五十歲左右的年紀，身材微胖，梳著一絲不苟的乾部頭，臉上帶著一種混合著程式化熱情和不容置疑的威嚴的表情。他是浦江公司的實權人物，據說背景頗深。旁邊的錢處長一臉精明的算計，鄭律師則目光銳利，時刻準備捕捉合同字眼。
“蕭總，蘇總，再次歡迎各位來到上海。”趙建國端起茶杯，吹了吹氣，聲音洪亮，帶著明顯的上海口音普通話，“前兩次呢，我們雙方溝通得還是比較愉快的，大的方向基本一致。都是為了浦東的開發建設嘛，目標是一致的。今天蕭總親自過來，可見遠航集團的誠意十足啊。我們希望，今天能夠就主要條款達成一致，儘快把這個項目推動起來，這也是市裡麵希望看到的效率。”
開場白冠冕堂皇，但蕭遠敏銳地捕捉到對方語氣中那種“地主”般的優越感和對進程的掌控欲。他微微一笑，不卑不亢地回應：“趙總客氣了。浦東開發是國家戰略，我們能有機會參與其中，是遠航的榮幸。我們也是抱著最大的誠意而來，希望今天能和趙總、錢處、鄭律師一起，把合作的具體路徑敲定下來，實現共贏。”
寒暄過後，直接進入核心議題——土地轉讓價格。
錢處長扶了扶眼鏡，率先發難，語氣帶著不容商量的強硬：“根據我們前兩輪溝通的基礎，以及近期浦東同類地塊的成交參考，v12號地塊，位於規劃中的核心區域，未來升值潛力巨大。我們經過慎重研究，最終的轉讓價格確定為每畝人民幣120萬元。這個價格，是非常公道，甚至可以說是非常優惠的。”
這個報價一出，蘇芷晴的眉頭幾不可察地蹙了一下，老吳和孫姐也交換了一個眼神。這個價格，比他們團隊之前基於市場調研和心理上限預估的每畝105萬，高出了整整15萬！折算下來，總價超出了預算近兩千萬。這絕不是“優惠”，簡直是獅子大開口。
蕭遠心中冷笑，麵上卻不動聲色。他早已悄然啟動了【人脈掃描】功能，將注意力集中在趙建國和錢處長身上。
意識中，係統界麵泛著微光，分析信息流過：
【目標：趙建國】
身份：浦江開發建設總公司副總經理
情緒狀態：自信，略帶急切希望快速達成指標），對己方優勢地塊位置）高度認可，對遠航實力有一定了解但存有試探心理。
潛在需求壓力：急需在年中前完成至少一個重大項目的簽約，以向上級展示工作成效；對引入“有實力、有品牌”的開發商有一定內在要求，但更傾向於對方在價格上做出讓步。
可信度評估：76其報價有較大議價空間，但需要施加足夠壓力）。
【目標：錢工錢處長）】
身份：浦江開發建設總公司財務處長
情緒狀態：精明，算計，職責所在使其在價格上立場強硬；對趙建國的決策有較大影響力。
潛在需求壓力：最大化本次交易的土地出讓收益，確保公司財務狀況好看。
可信度評估：82其立場相對固化，需從其他條款尋找突破口）。
係統的分析印證了蕭遠的判斷。對方並非鐵板一塊，趙建國有明顯的業績壓力，這是可以利用的關鍵點。但錢處長作為具體經辦人，在價格上會死守防線。
蘇芷晴在得到蕭遠眼神示意後，開口回應，聲音清脆而堅定：“錢處，感謝您的報價。不過，每畝120萬的價格，確實超出了我們的預期，也與目前浦東同類地塊的實際市場價值有較大出入。我們團隊做過詳細的調研，近期陸家嘴核心區類似位置的成交價，普遍在每畝100萬到108萬之間。v12地塊雖然位置不錯，但目前周邊配套幾乎為零，開發周期長，前期投入巨大。我們認為，一個更合理的價格，應該在每畝100萬元左右。”
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蘇芷晴直接攔腰砍了20萬，將價格錨定在己方的心理下限。這是談判策略，先大幅壓低對方預期。
“100萬？不可能！絕對不可能！”錢處長立刻搖頭，語氣激動，“蘇總，您說的那是老黃曆了！浦東發展日新月異，一天一個價！我們這塊地，是經過專家嚴格評估的，120萬已經是底價！多少家公司盯著呢！”他刻意營造出一種“奇貨可居”的緊張氛圍。
鄭律師也推了推眼鏡，補充道：“蘇總，貴司提到的案例，其土地性質、規劃條件可能與v12號地塊存在差異，不具備直接可比性。我們的定價是綜合了多方麵因素，經過嚴格程序的。”
談判瞬間陷入了僵局。價格是核心矛盾，雙方立場差距巨大。