京城八月的午後，太陽明晃晃地炙烤著大地，柏油路麵蒸騰起扭曲的熱浪。海澱紡織廠那棟五十年代建成的三層辦公樓裡，空氣更是悶熱得如同凝固了一般。老舊的吊扇在頭頂有氣無力地旋轉，發出規律的吱呀聲，卻絲毫攪不動那股混合著陳舊紙張、汗水和劣質茶葉的味道。
顏旭和林浩天坐在供銷科辦公室外走廊的木條長椅上，已經等了將近一個小時。林浩天不時站起身，透過門上那塊磨砂玻璃，試圖看清裡麵的動靜，額頭上沁出細密的汗珠，被他用掌心胡亂抹去。顏旭則安靜地坐著，膝上放著一個半舊的黑色人造革公文包，裡麵裝著精心準備的技術方案、報價單，還有那架紫檀木算盤。他的手指無意識地摩挲著算盤光滑的邊框，內心遠不如表麵看起來平靜。
這次的目標，是拿下紡織廠招待所和辦公區的內部電話係統升級項目。通天集團也報了價，方案先進，但價格高昂，且要求一次性付清大部分款項。旭日通訊的機會在於，顏旭根據紡織廠現有線路和設備老化的實際情況，設計了一套“漸進式、高性價比”的改造方案，並且，他們第一次嘗試運用了剛剛摸索明白的銀行承兌彙票。
辦公室的門終於開了，一個穿著灰色滌綸襯衫、腋下夾著黑色公文包的中年男人麵無表情地走了出來，看都沒看他們一眼，徑直下了樓。那是通天集團的銷售代表。
“馬科長請你們進去。”一個年輕辦事員探出頭來說道。
兩人深吸一口氣，整理了一下因久坐而有些褶皺的襯衫，走進了供銷科辦公室。科長馬衛國，是個麵色黝黑、身材微胖的中年人，坐在一張厚重的、漆麵斑駁的辦公桌後麵，手裡端著個大茶缸，目光在顏旭和林浩天身上掃過，帶著審視和一絲不易察覺的疲憊。
“馬科長，您好，我們是旭日通訊的……”林浩天立刻堆起熱情的笑容，上前遞上名片。
馬衛國接過名片，隨手放在桌上，沒看。“嗯，知道。說說吧，你們的方案。”他的聲音不高，帶著點官腔。
林浩天負責主談，他口才便給，將旭日方案的優勢——充分利用現有線路、模塊化升級降低成本、後期維護便捷——講得條理清晰。顏旭則在適當時候補充技術細節，語氣沉穩，用詞專業。
馬衛國聽著，偶爾呷一口茶，不置可否。等他們說完，他才放下茶缸，慢悠悠地開口：“技術上的事，我不是太懂。不過，通天集團的方案，技術肯定是最先進的，這個毋庸置疑。”他頓了頓，目光掃過兩人年輕而略帶緊張的臉，“關鍵是錢。廠裡現在資金也緊張。你們這個價格，是比通天低，但也要十幾萬，不是小數目。”
林浩天立刻接話：“馬科長，價格我們可以再商量！而且，我們在付款方式上，可以為廠裡充分考慮！”他看了一眼顏旭。
顏旭會意，從公文包裡拿出那份關於銀行承兌彙票的說明，推到馬衛國麵前。“馬科長，我們了解到廠裡流動資金有周期。我們願意接受銀行承兌彙票結算。比如，合同簽訂後，您這邊可以開立一張六個月期的銀行承兌彙票給我們。這樣，廠裡這半年內無需動用大筆現金，可以有效緩解資金壓力。”
馬衛國拿起那份說明，眯著眼看了看。這個提議顯然觸動了他。作為國營廠的供銷科長，如何在不占用過多當期現金的情況下完成采購任務，是他重要的考核指標之一。銀行承兌彙票，他並不陌生，隻是以往多是和大廠或者有背景的公司打交道時才用。
“銀行承兌彙票……”他沉吟著，手指在桌麵上輕輕敲擊，“你們個小公司，能接受這個？而且，這彙票開給你們，你們能等到期？”
林浩天趕緊說：“馬科長，隻要能促成合作，方式我們可以靈活處理。關鍵是幫廠裡解決實際問題！”他沒敢提貼現的事情，那是不能擺上台麵的。
顏旭補充道：“我們看重的是和貴廠長期合作的機會。這次的項目，我們可以作為樣板工程來做，確保質量和後續服務。”
馬衛國靠在椅背上，目光在顏旭沉穩的臉上和林浩天急切的表情之間逡巡。辦公室裡一時隻剩下吊扇的吱呀聲和窗外隱約傳來的機器轟鳴。時間仿佛過得很慢。
終於，馬衛國直起身，拿起鋼筆，在旭日通訊的報價單上劃拉了幾下。“價格，再降五個點。付款，按你們說的，開六個月的銀承。能做到，這個單子就給你們做。”
林浩天心頭一緊，降價五個點，利潤空間被大幅壓縮。他看向顏旭。
顏旭腦中飛快地計算著。降價後，毛利更薄，但如果能順利拿到這張銀行承兌彙票，他們或許可以通過某種渠道提前變現，雖然要損失一部分貼息，但能立刻盤活資金，投入下一個項目。這更像是一場關於資金周轉效率和未來機會的賭博。
他深吸一口氣，迎著馬衛國的目光，鄭重地點了點頭：“可以，馬科長。我們接受這個條件。”
馬衛國臉上露出一絲難以察覺的鬆動，他拿起桌上的印章，“啪”的一聲蓋在了合同上。“那就這麼定了。具體細節，跟小張對接。”他指了指旁邊的年輕辦事員。
走出紡織廠辦公樓，灼熱的陽光撲麵而來，兩人卻都覺得渾身鬆快。林浩天興奮地一拳捶在顏旭肩膀上：“老顏，拿下了！咱們真從通天嘴裡搶下肉了！”
顏旭也長長舒了一口氣，背後襯衫已被汗水浸濕。他摸了摸公文包裡的算盤，心頭卻沒有太多喜悅，反而沉甸甸的。他清楚，這場勝利來之不易，是靠著精準抓住客戶痛點（資金壓力）、提供定製化方案（漸進改造）和靈活的金融工具（承兌彙票）才險險取勝。但代價是極其微薄的利潤和對不確定的貼現渠道的依賴。
“彆高興太早，”顏旭看著遠處通天集團銷售代表消失的方向，聲音低沉，“合同是拿到了，但真正的考驗才剛剛開始。這筆生意，我們必須做得漂亮，不能出任何紕漏。而且，這彙票……”他頓了頓，“怎麼把它儘快變成我們需要的現金，還是個難題。”
首戰告捷，如同在堅冰上鑿開了一道裂縫。但顏旭知道，冰層之下，是深不見底、暗流洶湧的商業江湖。他們這隻小舢板，才剛剛駛出港灣，真正的風浪，還在後頭。他握緊了公文包，裡麵的算盤仿佛又重了幾分。
海澱紡織廠的項目，最終成了“旭日通訊”的一塊金字敲門磚。顏旭帶著他那個僅有三人的草台班子，硬是咬著牙，將改造工程做得滴水不漏。線路鋪設橫平豎直，設備調試穩定可靠，甚至額外幫招待所解決了幾個遺留的通訊雜音問題。竣工那天，馬衛國科長破天荒地拍了拍顏旭的肩膀，那張總是繃著的黑臉上，難得露出一絲算是滿意的神色：“小顏，活兒乾得利索。”
這聲認可，比任何廣告都管用。緊接著，紡織廠下屬的幾家勞動服務公司、子弟小學的通訊升級單子，也順理成章地落在了旭日通訊頭上。雖然每個單子的金額都不大，但像滑潤的溪流，讓公司那近乎乾涸的現金流，終於有了些許持續的活水。
為了慶祝這難得的階段性勝利，也為了犒勞連續熬了幾個通宵的兄弟，林浩天做東，在公司附近那個熟悉的、煙火繚繞的大排檔，點了滿滿一桌：焦溜肉段、地三鮮、拍黃瓜，外加一箱冰鎮過的燕京啤酒。夏夜的悶熱被冰涼的酒液暫時驅散，燈光下，幾個年輕人的臉上都泛著紅光，帶著劫後餘生般的興奮和對未來的憧憬。
“老顏！我就說咱們能行！”林浩天端起滿是泡沫的酒杯，聲音因激動而有些發顫，眼睛裡閃爍著野火般的光，“紡織廠這塊硬骨頭啃下來了，這就是樣板！接下來，我看旁邊那家機械廠、還有新建的那個電子市場，都有戲！照這個勢頭，年底咱們就能換個大點的辦公室！”
顏旭也笑著舉杯，杯壁冰涼的水珠沁入指尖。他看著眼前這幾個跟著自己擠在陋室、吃炒餅、熬夜乾活的夥伴，心裡湧起一股暖流。那架紫檀木算盤靜靜躺在他隨身的布包裡，似乎也暫時卸下了沉重的負擔。他盤算著，等這幾筆尾款結清，扣除掉必要的開支和預留的保證金，或許真能稍微改善一下大家的條件，至少，添置一台像樣的二手電腦。
然而，商業世界的冰雨，總在不經意間兜頭淋下。
第二天上午，陽光透過那扇對著自行車棚的小窗，在水泥地上投下斑駁的光影。顏旭正伏在舊課桌上，仔細繪製著給機械廠的初步方案草圖，電話鈴刺耳地響了起來。
林浩天離得近，順手抓起聽筒，臉上還帶著昨晚殘存的意氣風發：“喂？您好，旭日通訊……哦，李經理啊！您好您好！是不是我們上次詢價的那批接口模塊有貨了？”
電話那頭，是他們的核心元器件供應商，“華通電子”的銷售經理李強。以往打交道，李強總是客客氣氣，甚至帶著點對小客戶的敷衍。但此刻，他的聲音卻透著一股公事公辦的冰冷。
“林經理，貨是有。不過價格要調整一下。”李強頓了頓，似乎能聽到他那邊翻動紙張的聲音，“你們要的那批貨，單價上調百分之三十。”
“多少？！”林浩天臉上的笑容瞬間凍結，聲音拔高，引得顏旭也抬起頭望過來，“李經理，您沒開玩笑吧？上周不還說價格穩定嗎？怎麼突然漲百分之三十？這……這沒道理啊！”
李強的語氣沒有任何波瀾，像是在背誦一份通知：“林經理，市場行情變化，我們也是根據上遊調整。現在原材料、國際運費都在漲，我們也沒辦法。”
“可這漲幅也太……”林浩天急了，試圖爭取。
李強打斷了他，語氣裡多了一絲不易察覺的、近乎憐憫的東西：“浩天，我跟你說句實在話吧。不是我們想漲，是……通天集團那邊，剛剛跟我們簽了年度采購框架，量非常大，價格也給得不錯。作為條件，我們需要對部分型號的非協議客戶……調整價格策略。你們，正好在這個範圍內。”
話音如同冰錐，瞬間刺穿了這間小屋裡剛剛積聚起來的暖意。林浩天握著聽筒的手指關節捏得發白，嘴唇哆嗦著，一時竟說不出話來。
顏旭已經站起身，走到林浩天身邊，不用聽具體內容，隻看夥伴的臉色，他已猜到了七八分。他默默地從林浩天手中接過聽筒，聲音竭力保持平穩：“李經理，我是顏旭。您的意思我明白了。也就是說，因為通天集團的大額訂單，你們選擇了優先保障他們的利益和價格，而將成本轉嫁給我們這些采購量小的客戶，是嗎？”