“於是呢？”
“我要主動出擊呀。”吳芳抹了下鬢角的發絲繼續說。“我去找聯合通信的宋總，可他當時正要安排公司總部搬遷的事，顧不上理我。我聽他偶然提到手裡的搬家公司力量不夠，就聯係了自己認識的兩家過來幫忙。他們很夠朋友，也義氣，隻收了成本價。到搬家那天我也去了現場，幫著協調、聯絡。忙了兩三天，等全都就位了，老宋不好意思非要請我吃飯。桌上他給我敬酒，約我到辦公室去找他。第一筆兩千三百萬就是這麼談成的。”
“哦，”許靜點頭“還真是一波三折呀！我還以為吃飯的時候他就會問你呢，結果還是去辦公室談？”
“做事要看人。像老宋那人他肯定公事不會在外麵談，這才是他的風格，也符合紀律要求。如果不明白這個道理，貿然開口他一定不接話茬，甚至不再接觸了。”吳芳把最後一隻蒸餃夾起來，說“所以你不能自以為是，不能自說自話，而要實事求是、靈活地看每個人、每件事，針對不同情況製定不同的策略。這就是腳踏實地！”
“明白了。”許靜看著碗裡的餛飩輕輕點頭“誌存高遠，腳踏實地。就是說心裡有‘黃壇子’，但要是餓了也能湊合蒸餃。”
吳芳“哧”地一笑，伸出右手小指在她腦袋上點了下子“不錯，孺子可教也！”
“呃，不過你這業績……搞得動靜有點大了。”
“唉，沒辦法呀！人家都騎在脖子上了，哪有不反擊的道理？”
“就不能少做點？”
吳芳搖搖頭。“和朱總說好的業績要求擺在那裡，我第一次做不知輕重，所以隻能有機會就抓住。再者，為了提高成功率，當時找的都是大企業，他們分過來需求怎會是幾十萬、百萬級的小單？我倒是後悔這段期間裡沒多接觸朱總，如果能儘量保持步調協同，可能不會發生後麵這麼多反應。”
“也不一定。”許靜搖頭“人家就是不樂意你嘛，怎麼挑毛病耍賴都可能的。你看首先你和高總出發點就不同。他是為了證明麵部識彆沒人要，所以不肯下死力去抓大客戶。你則是為了業績和證明自己一往無前地朝高處衝。那結果當然也就不同了。”
“所以這不是產品原罪，而是有關士氣和認知。”吳芳放下筷子“同樣產品和價格，為什麼結果差距這麼大？高總後來無理取鬨就是因為他沒法自圓其說了，所以要用旁的事情來引開董事會的注意力。這個人的德行很成問題！”
“難道漢河的董事會不明白，就這麼看著他胡鬨？”
吳芳靠近些，低低地告訴她“據內部人士說，董事會也不滿意他。董事會其實在頭疼朱總接班人的問題。這個話題朱總一直不肯接，所以董事會借高總的手在壓朱總，是給他提醒的意思。”
這下輪到許靜驚奇了“你才去幾天，居然能有眼線了解到董事會的意思？”
“沒什麼難的。”吳芳抿嘴一笑“遇到個董秘辦的人，他老爸是我父親以前的下屬。”
“原來這樣。”許靜由衷佩服了，繼而又為閨蜜擔心“既然董事會有這個想法，那他們肯定在做朱總下台的準備。老朱就沒有對策？”
“這個我不是很清楚。”吳芳搖頭“我去的時間短，加上這段淨顧著簽合同了，和朱總接觸確實比較少。唉，這是個缺欠，往後我還得多和他或者周助理交流才行。”
“對。”許靜表示同意“原則上來講你是朱總直接麵試的，整個過程高總並沒參與。後來也隻是名義上他是上級。其實你倆級彆相等。你去找他要資源他做為部門第一負責人應該予以支持，但業績彙報線還是該直接向朱總才對。如果這點目前不明確，我可以和大魏幫你做做這方麵溝通。”
“那可多謝了。”吳芳趕緊道“我也擔心一個新人自己去要求這個會不會顯得太紮眼，讓人覺得這麼會鬨騰。如果你們做為第三方幫我給朱總遞個話最好不過。”說完她笑起來“看來這頓蒸餃吃的不錯，越吃你越有靈感了。那以後我得多請你來幾回。”
“彆！每回見麵我給你帶來的價值都那麼高，結果就拿這個糊弄我，不公平啊！”
吳芳不說話，拎起醋壺來就往許靜那碗餛飩裡倒，嚇得她忙用手捂住告饒。用紙巾擦著手背上的醋汁，許靜忽地問了句“這個董事會，我聽老周說他們似乎不怎麼喜歡麵部識彆項目，是真的嗎？”
“不是不喜歡，”吳芳搖搖頭“是因為這東西屬於新事物，未來如何發展非常微妙。你說人是樂意擁抱自己熟悉、有把握的東西，還是不了解、可能有危險的東西呢？”
“當然是前者。”
“對嘛。這麼淺顯的道理你都懂，那些老先生能不明白？”吳芳笑起來。
“那他們要是不支持，會不會逼著朱總辭退你呀？”許靜擔心地看著好友。
吳芳歎口氣“我覺得這種可能性不是沒有，但也和這邊的業績有關。業績做得越大、利潤越高，和客戶關係越密切，董事會越舍不得，或者看在客戶的份上他們也不敢舍。這種矛盾的心理就為朱總了可以操作、講條件的空間。”
“哦！”許靜有點明白了“所以要儘快做大蛋糕，讓他們從業績和利潤上看到未來性？”
“對嘍！所以這就是朱總急於出業績，看著我突飛猛進也未阻止的原因。”
許靜點頭。想了想又問“你說的‘看在客戶麵上他們不敢舍’是什麼意思？”
“嗯，我給你普及下。現在市麵上也有不少麵部識彆相關的產品了。你注意看，比較厲害的幾家都有個共性，他們的產品全和公共安全服務緊密相關，比如軍公邊海等強力保障單位的需求。還有部分需求來自通信、交通、能源和地方係統。這類客戶門檻會比較高、收款周期較長、客戶維護成本也略高，但利潤穩定、需求量有保障，並且受政策、資金的扶持力度較大。
反過來看那些大呼小叫往辦公樓、居民區、零售消費場所賣的產品，看上去繁花似錦、烈火烹油，甚至被稱作風口、龍頭。雖然數量多、設計彆致，價格區間差很大，但其實由於門檻相對較低，競爭程度更激烈，利潤差異非常大。這種不僅產品功能千差萬彆，而且無一例外不是急於融資、不斷燒錢，說明他們收入模式有問題，支撐研發和創新相當吃力。”
許靜有點茫然“可他們有不少很有名氣呀？”
“那都是資本寵的、喂的。名氣能管飽嗎，是可以賒兩屜蒸餃，還是半碗餛飩？沒有新錢進來半年他們都活不過去。”吳芳笑了。