翌日，長安大飯店正門口。
穿了身略顯板正，但也是手裡最好的一套西裝，打著深藍色領帶，頭發經過打理的東哥，先是低頭看了眼腳上皮鞋上有沒有灰，又抬頭看了眼酒店高高的門頭。
才想起來，這裡，還有個名頭，陝省駐京辦。
對於那位“便宜”表師弟嘴裡說的長鐵精工的陸總為什麼住在這兒，而不是那些香格裡拉希爾頓的五星級酒店，東哥心裡有了些猜測。
長安，長長久久，平平安安，是個好兆頭。
九點整，劉檣東準時出現在李樂短信發來的套房門口，他深吸一口氣，抬手按響了門鈴。
門很快打開，開門的是一身甩帽衫，牛仔褲，運動鞋的李樂，倒是和自己這一身的慎重，形成了強烈的反差。
“表師兄，夠準時的啊！”李樂笑著把他讓進屋，“快請進。誒，吃過早飯了麼？”
“啊，吃過了，謝謝！”
捋了捋袖口，劉檣東邁進套房客廳，目光迅速掃過。
客廳很寬敞，布置成一個小型會談區的模樣。
主位沙發裡，一個穿著件羊絨開衫，沒打領帶的白襯衫，戴著眼鏡，氣度沉穩文質彬彬的中年帥哥，神色平和，麵帶微笑的打量著劉檣東。
另一側的單人沙發上，更顯精乾，套著一件商務夾克的男人，放下手裡的茶杯，身體微微前傾，看劉檣東的眼神，透著銳利和審慎。
而陸小寧則窩在旁邊的另一張長沙發裡，似乎在努力擺出認真嚴肅的表情，麵前攤開著筆記本。
“來來，表師兄，給你介紹一下。”李樂引著劉檣東過去，給介紹著，“這位是長鐵精工的陸董，也是百信數碼的前任老板，也是小陸他爸。”
陸桐站起身，微笑著主動伸出手，“劉總，李樂沒少提起你，年輕有為啊。”
劉檣東趕緊上前兩步，雙手握住，“陸董，您太客氣了，久仰您的大名。”
李樂又指向另一位，“這位是孫偉民，孫總，百信數碼之前的總經理，現在回了長鐵精工任副總，主管市場和渠道，老零售了，經驗豐富得很。”
“孫總，您好！”劉檣東同樣恭敬地握手。孫偉民的名字他聽說過，是百信當年快速擴張的關鍵人物之一。
“劉總，你好。”孫偉民的笑容更職業化一些，握手有力，打量劉檣東的目光也帶著探究的意味。
陸小寧也起身打了個招呼，“表師兄。”
簡單的寒暄後，幾人落座。李樂似乎刻意退後一步，和陸小寧坐到了側麵的沙發上，把主位留給了陸桐、孫偉民和劉檣東。
等劉檣東接上熱茶後，套房內暫時陷入了一種正式會談前的短暫沉默。
沉默被陸桐打破，“劉總，咱們就不繞圈子了。李樂之前和你聊的大框架，我們都知道了。今天請你來，就是想更深入地聽聽你本人對電商這件事的理解，對未來到底是怎麼想的。”
“放開說，怎麼規劃，怎麼乾，遇到問題怎麼解決。”
劉檣東點點頭，他知道這才是真正的“麵試”，身體坐得更直，雙手搭在在膝上，目光掃過在場四人，
沒拿出什麼高大上的屁屁踢，純用嘴說。語速不快，但條理異常清晰，帶著一種沉浸行業多年的篤定和創業者特有的偏執。
“電商，在我看來，本質就兩條。一，無限貨架打破物理空間限製，二，用技術優化供應鏈效率，最終降低成本，提升體驗。”
“景東從線下櫃台起家，吃夠了線下租金上漲、串貨亂價、信息不透明的苦，也最早嘗到了線上直接對接用戶、減少環節的甜頭......”
“而我，對景東未來的定位，不是做一個簡單的線上經銷商，而是要成為一個基於數字技術的供應鏈服務公司.....我們賣的不是單一的貨，而是一整套正品、低價、高效的可信服務。”
緊接著，劉檣東詳細闡述了對未來三到五年的。
“第一，聚焦垂直，做深3c。未來三到五年，核心依然是3c數碼。這是我們的根基，客單價高，標準性強，消費群體對價格和新品敏感，在核心品類裡做到最全、最新、價格最有競爭力。”
“計劃與更多品牌商建立直接合作，甚至定製包銷，拿下線上首發權，這是建立壁壘的關鍵。預計三年內，將主流3c品牌的直接合作比例從現在的不到30提升到70以上。”
“第二，自建物流，體驗為本，”說到這點，劉檣東語氣加重，幾乎一字一頓的說道，“這是我認定b2c模式的核心競爭力，也是目前最大的難點。”
“依賴第三方物流，時效不可控，服務標準不一，破損丟件推諉扯皮，用戶體驗永遠捏在彆人手裡。我的規劃是：必須自建！”
“方法呢？有麼？”陸桐笑問道，目光裡帶著鼓勵。
“有，”劉檣東點點頭，“我的計劃是，利用豐禾的物流主乾，先從燕京、滬海、鵬城三大核心城市開始試點自營配送隊伍，模式是，線上訂單、區域倉庫、自有配送員、消費者，全程可控，打通最後一公裡。”
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“考慮過成本麼？”孫偉民插話，“恕我直言，即便有豐禾物流作為主乾，解決了前的從倉到倉的問題，但後你說的這種送貨上門，資金消耗是個就龐大的數字。”
“車輛、人員、倉儲管理、調度係統，每一筆都是巨大開支。如何控製成本？如何平衡投入產出？初期覆蓋率低，如何應對大部分地區仍依賴第三方帶來的體驗割裂？有沒有考慮過？”
劉檣東顯然深思過，“有，有可能初期成本會極高，但我要用快和準兩個字打出口碑。目標是核心城市實現當日達或次日達，最多不超過三天，配送時效和服務態度要成為行業標杆，而不僅僅是送達。這筆投入，再難也要投，這是景東的護城河。”
“而成本控製，一靠技術，自主研發簡單的調度係統，優化路徑，降低空駛率，二靠模式，先從訂單密集的核心城區做起，攤薄單件成本，三靠管理，用嚴格的kpi和激勵製度提升人效。”
“平衡投入產出，不看短期財務損益，我看重的是用戶口碑帶來的複購率和忠誠度，這是長期價值。”
“而對於第三方覆蓋區域，我們會設立更嚴格的篩選標準和考核機製，用協議約束服務質量，並逐步用自建替代。”
等劉檣東說完，陸桐想了想，“你剛才說供應鏈服務公司，這個概念很有意思。具體到運營上，怎麼實現？”
劉檣東回道，“陸總，這就涉及到庫存周轉和現金流。我的目標是利用數據預測銷售，儘可能降低庫存天數，向品牌商爭取更有利的賬期。”
“理想狀態是，用戶下單，我們送達，品牌商的貨款周期還能有冗餘，用彆人的錢做自己的生意。但這需要極強的數據分析和供應鏈管理能力，也是我們接下來要搭建的核心團隊。”
“嗯，你繼續。”
“第三，技術驅動，不死磕流量。”劉檣東看了眼一旁歪在沙發裡，托著腮幫子，眼神一直向下，一臉平靜的李樂。
“我知道流量重要，但我不認同一味燒錢買流量。景東的流量來源，初期靠的是口碑和精準營銷。我會投入資源優化網站體驗，尤其是搜索和下單流程，讓買過的人覺得好用，願意再來，願意推薦。”
“同時，針對it圈、高校、企業采購做定向推廣。我相信，隻要東西好、送貨快、服務省心，用戶會自己找上門......”
就這麼滴，東哥滔滔不絕的足足講了一個多小時，邏輯嚴密，數據支撐雖然粗陋但方向清晰，對困難有認知，對目標有執著。
期間陸桐，陸桐的插話詢問，問題都點在關鍵處，“物流成本你預計占比多少？如何控製在合理區間？”“和國鎂、輸寧這些線下巨頭比，你的核心優勢除了價格，還有什麼能留住用戶？”“品牌授權這一塊，你現在做到什麼級彆？遇到的最大阻力是什麼？”
孫偉民的問題則更具體、更接地氣：“你的客單價目前是多少？未來提升空間在哪裡？”“呼叫中心的投入和人員管理是怎麼考慮的？”“線下渠道的經驗，哪些你認為可以直接用在線上，哪些必須拋棄？”
劉檣東一一作答，有些數據信手拈來，有些問題則需要思考片刻，回答雖不能說完美，但都有回應，很多是他正在實踐或準備實踐的。
也沒有誇誇其談做不到的業績，反而多次強調過程中的困難和需要克服的點。
李樂始終安靜地聽著，偶爾喝口水，不曾打斷。
直到劉檣東全部說完，看向眾人，房間裡再次陷入一片寂靜。
陸桐和孫偉民交換了一個眼神，微微頷首。
這時，李樂才笑著開口：“表師兄，思路很清晰，野心也不小。”
“我問兩個問題。第一，如果要實現你剛才描述的五年後的業績規模、市場占有率以及你理想的毛利率，你需要投入多少服務器來支撐網站流量和訂單處理？需要多少貨架和倉庫麵積來存放你計劃中的sku？需要多少輛配送車、多少名配送員來覆蓋你目標中的城市？需要擴充多少技術、采購、客服人員？這些，你有一個初步的量化估算嗎？”
劉檣東怔了一下，坦誠道，“這個，不瞞你說，具體的、詳細的測算，還沒有。隻有一個基於增長趨勢的大概方向性的估計。我知道這遠遠不夠.....”
語氣帶著一絲窘迫，這確實是作為創業者“野蠻生長”階段的短板。
而李樂似乎早有預料，沒說什麼，隻是從身旁的沙發上拿起一份不算太厚但裝訂整齊的文件，遞了過去。