“硬碰硬肯定不行。”劉好仃喝了口咖啡，“我們得找個平衡點，既不能讓客戶覺得我們做不到，也不能輕易答應下來。”
“那你說怎麼辦？”林琳問。
“先給1.0毫米的數據，說明優勢。”劉好仃看著白板上的記錄，“然後承諾如果訂單量達標，我們可以啟動設備升級評估。”
“靠譜。”小張點頭，“至少先把信任建立起來。”
第二組客戶是印尼的，之前展會時沒怎麼露麵，但留下的名片上印著一家當地知名建材公司的ogo。
“你們的產品強度很高。”客戶代表是個戴金鏈子的中年男人，中文說得還挺順，“但價格方麵，我們希望再談談。”
“當然。”劉好仃微笑，“價格從來都不是單向決定的，我們要看訂單量、交貨周期、付款方式這些綜合因素。”
“我們想用dp付款。”那人直奔主題。
劉好仃心裡一緊。dp，也就是付款交單，風險太高。公司規定最低要c信用證保函。
“這樣吧。”他斟酌著措辭，“我們可以接受tt定金+信用證尾款的方式，同時提前兩周交付，作為誠意。”
那人沉吟片刻，最後點了點頭：“可以考慮。”
說完，他輕輕敲了三下桌麵，像是某種內部確認信號。
會談結束後，劉好仃站在窗邊，望著窗外工廠忙碌的生產線，思緒卻還在剛剛的對話裡打轉。
“劉哥，你覺得他們會不會真的下單？”林琳湊過來問。
“不好說。”劉好仃歎了口氣，“但至少，我們讓他們願意坐下來談。”
下午的時間過得飛快。剩下的四組客戶陸續談完，有的提出新的技術指標，有的要求更靈活的包裝方式，還有的直接問起售後服務體係。
每一場洽談，都是對團隊的一次考驗。劉好仃帶著大家一邊記錄、一邊分析，晚上回到酒店，幾個人圍著電腦加班到深夜，整理出客戶需求清單，標出重點和難點。
“這一條，0.8毫米，我們得想辦法解決。”小張指著屏幕，“不然下次見麵，人家會覺得我們沒有誠意。”
“我知道。”劉好仃揉了揉眼睛，“但這不是一句話就能搞定的。”
“那要不要聯係設備廠商問問？”阿輝提議，“看看有沒有可能做些微調？”
“嗯。”劉好仃點頭，“你明天一早就聯係老張，看看有沒有辦法優化一下切割模塊。”
林琳翻著手裡的會議記錄：“還有這個，ce認證，咱們得加快進度。”
“我已經聯係了第三方認證機構。”劉好仃說，“下周派人來廠裡做初審。”
夜深了，房間裡隻剩鍵盤敲擊聲和偶爾的低語。
第二天早上，陽光透過窗簾灑進來，照在桌子上攤開的筆記本上。那本被反複翻閱的手冊還放在最上麵，封麵已經被磨得有點毛邊了。
劉好仃拿起它，輕輕合上，嘴角露出一絲笑意。
“這才剛開始呢。”
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