陽光透過會議室的玻璃窗斜斜地灑在桌麵上，把幾杯喝了一半的咖啡照得閃閃發亮。劉好仃坐在主位上，手裡握著一支筆，正低頭翻看昨晚整理出來的資料。那張世界地圖還貼在牆上，羅馬尼亞的位置被他用紅圈圈了起來，旁邊寫著一行小字：“高端防火玻璃——試水第一站”。
“劉哥，資料都準備好了。”阿芳輕聲說，她麵前擺著一疊厚厚的文件，上麵密密麻麻地標注了顏色和符號。
“辛苦了。”劉好仃抬頭笑了笑，“咱們現在不是在畫餅，是在切餅。”
“這餅可有點硬。”小張靠在椅背上伸了個懶腰，“語言、法規、客戶關係……哪一塊都不容易。”
“越難啃的地方，骨頭才越香。”劉好仃一邊說著，一邊在白板上寫下幾個關鍵詞：細分市場、本地化策略、資源分配。
老趙推了推眼鏡，指著一份表格說：“我們初步劃分了四個子市場，分彆是高端防火玻璃、裝飾玻璃、工業定製玻璃和建築安全玻璃。每個市場都有不同的客戶畫像和進入門檻。”
“很好。”劉好仃點點頭，“接下來我們要做的，就是給這些市場分彆配‘鑰匙’。”
“鑰匙？”阿芳問。
“對，鑰匙。”劉好仃拿起筆，在“高端防火玻璃”旁邊寫下一個詞，“信任。”
“德國那位工程師怎麼說？”小張問。
“他說，東歐市場的信任，是建立在專業和耐心上的。”劉好仃打開手機，點開一封郵件，“他還給了一個建議：先從一個小項目做起，哪怕隻是個樣板間。”
“聽起來像釣魚。”老趙笑著插話，“要的是鉤子小，線放得長。”
“沒錯。”劉好仃點頭，“所以我們的推廣方案，不能太張揚，但也不能太低調。”
阿芳翻著手裡的資料：“我們準備了英文版的產品手冊，還有視頻介紹。不過……翻譯這塊可能需要再潤色一下。”
“那就找外援。”劉好仃說，“我昨天已經聯係了德國那邊那位工程師，他願意幫我們校對，並加上一些當地常用的術語。”
“這下靠譜多了。”小張鬆了口氣，“不然光是產品描述不對味，就可能讓人誤會我們不懂行。”
“不隻是術語問題。”劉好仃認真地說，“文化差異也會影響溝通效果。比如，他們更看重長期合作，而不是一次性交易。”
“所以我們得學會慢慢來。”阿芳若有所思。
“對。”劉好仃笑了，“慢，是為了更快。”
會議繼續進行，大家開始分工落實各項任務。阿芳負責數據追蹤和反饋機製搭建；小張對接產品細節與技術顧問；老趙則負責預算控製和初期成本分析。
“你們有沒有發現一個問題？”阿芳忽然抬起頭，“我們雖然定了方向，但還沒真正接觸過當地的客戶。”
“這個問題，今天就要解決。”劉好仃合上筆記本，“我已經安排了三場遠程視頻會議，對象是三家潛在客戶。”
“這麼快？”小張有些驚訝。
“機會都是搶來的。”劉好仃站起來，“彆等彆人準備好，我們要先邁出第一步。”
視頻會議當天，會議室裡比平時安靜許多。四個人圍坐在電腦前，屏幕上是三個不同城市的畫麵。劉好仃穿著乾淨整潔的襯衫，神情專注地盯著屏幕。
第一個客戶是布加勒斯特的一家建築公司采購負責人，名叫米哈伊。他的表情很淡，聽完介紹後隻說了一句：“我們已經有穩定的供應商了。”
劉好仃沒急著回應，而是點了點頭：“謝謝您的坦率。我想知道，您目前的供應商是否能提供符合最新建築標準的防火玻璃？”
對方愣了一下，似乎沒想到他會問這個。
“我們在國內已經通過了多項認證，包括歐盟en標準。”劉好仃繼續說道，“如果您有興趣，我們可以提供樣品和詳細的技術參數。”
米哈伊沉默了幾秒，最後說：“我會考慮的。”
第二家客戶的反應更冷淡，甚至直接打斷了介紹：“中國的產品？價格低是好事，但質量……”
劉好仃笑了笑：“我知道很多人對中國製造有誤解。但我們這次帶來的，不隻是產品，還有解決方案。比如，針對您所在地區的氣候特點，我們做了專門的抗風壓設計。”