劉好仃站在玻璃幕牆前，手裡拿著一杯剛泡好的濃茶，熱氣升騰，把他的眼鏡片都熏得有點模糊。他摘下眼鏡擦了擦，眯著眼睛看窗外，廠區裡一排排玻璃在陽光下反射出粼粼的光，像極了昨天貼在會議室牆上的那些圖表。
“昨天咱們把湯底調好了，今天得往裡加料。”他自言自語了一句，轉身走進會議室。
會議室的白板上還留著昨天的痕跡，便利貼貼得密密麻麻，像一群調皮的小學生在牆上跳房子。阿芳已經坐在那裡了，手裡拿著筆，眼神專注，但紙上的字卻一個沒動。
“怎麼了？”劉好仃走過去，把茶杯放在桌上，杯子底“咚”地一聲，像是敲了個鼓點。
“我在想，咱們這鍋湯，到底該放幾勺鹽。”阿芳抬起頭，語氣有點猶豫，“市場細分，說起來容易，做起來難。”
“難在哪？”劉好仃拉過椅子坐下。
“難在，我們到底按啥分。”阿芳翻了翻手邊的資料，“地域？經濟水平？消費習慣？還是客戶類型？”
“你這問題，跟昨天爭論的一樣。”劉好仃笑了，“不過咱不能光吵，得有辦法。”
“那怎麼辦？”阿芳看著他。
“咱們先不吵，先各自列個草案。”劉好仃拿起筆，“你按你的想法分，我按我的想法分，然後咱們再比對，看看有沒有交集。”
“你有想法了？”
“嗯，我覺得可以按三層來。”劉好仃一邊說一邊在紙上畫圈，“最核心的，是咱們已經有基礎、客戶關係穩定的；中間的，是潛力大、但需要進一步開發的；外圍的，是咱們還沒怎麼碰、但有潛力的。”
“這……有點像咱們之前員工激勵的三層分析法。”
“對，就是那個。”劉好仃點頭，“思路是相通的，隻不過對象從人變成了市場。”
阿芳眼睛一亮：“那咱們可以借鑒一下，先分層，再細化。”
“沒錯。”劉好仃笑了笑，“分層之後，再按地域、消費能力、政策環境這些維度往下分。”
會議室的氣氛慢慢熱了起來，大家陸續到齊，開始各自列草案。有人按地域分，有人按經濟水平分，還有人按客戶反饋分。到了中午，每個人的桌上都堆滿了草稿紙，像剛打完仗的戰場。
“來，咱們來比對一下。”劉好仃招呼大家圍到白板前，“先看交集。”
“我發現，歐洲市場在每個人分的類彆裡都是核心。”阿芳指著白板，“因為標準高，客戶忠誠度也高。”
“東南亞呢？”有人問。
“在大多數人方案裡，屬於潛力市場。”劉好仃補充，“雖然波動大，但容量也大。”
“那非洲和南美呢？”另一個同事問。
“這個，分歧就大了。”阿芳翻了翻大家的草稿，“有人覺得是潛力市場，有人覺得是新興市場，還有人覺得暫時不考慮。”
“那就得看咱們的資源和目標。”劉好仃說，“我們不能一口吃成個胖子，得分清楚，哪些是重點，哪些是試點。”
“那咱們怎麼定？”有人問。
“我建議，先定個初步分類。”劉好仃拿起筆，“歐洲是核心，東南亞是潛力，非洲和南美是新興。然後，再按消費能力、政策變化、客戶反饋這些維度往下細分。”
“聽起來可行。”阿芳點頭。
“那就這麼定。”劉好仃拍了拍手，“接下來，咱們就得給每個子市場，定策略。”
“資源怎麼分配？”有人問。
“這又是個難題。”劉好仃笑著搖頭，“核心市場要穩住，潛力市場要拓展，新興市場要試探。”
“那投入比例呢？”
“核心市場占五成，潛力市場三成，新興市場兩成。”劉好仃說，“但不是一刀切，要根據實際情況調整。”
“比如？”阿芳問。
“比如，某個潛力市場突然政策利好，咱們就得加碼；某個新興市場出現意外機會，咱們也可以臨時調整。”
“那咱們怎麼知道這些變化？”有人提出關鍵問題。
“這得靠咱們的駐外人員和本地代理。”劉好仃說，“他們是最了解當地情況的，咱們得加強溝通。”