清晨的陽光穿過玻璃廠辦公樓的百葉窗，在會議室的長桌上投下幾道平行的光帶，像琴弦般微微顫動。劉好仃站在窗邊，手裡捏著一張剛打印出來的審計報告摘要，紙角被他無意識地折了又折，成了一個歪歪扭扭的小船。
昨晚那場小小的慶祝還在他耳邊回響——奶茶杯碰在一起的清脆聲，小陳激動得差點把平板摔在地上，還有那句“創新效果，初步顯現”，像一顆糖含在嘴裡，甜得持久。
可他今天沒泡茶，隻倒了杯溫水，杯壁上凝著細密的水珠，像某種無聲的提醒。
門被推開，小林抱著筆記本進來，頭發翹著一撮，顯然是剛從工位上被“緊急征召”而來。小王隨後跟進，手裡拎著兩杯咖啡，順手遞了一杯給小陳，後者正對著手機傻笑，估計是又刷到了社區裡哪個客戶的創意帖。
“怎麼了劉工？又有新活兒？”小王把咖啡放在桌上，杯底壓住了一張散落的便簽。
劉好仃沒急著回答，而是從抽屜裡取出一疊彩印的地圖，輕輕鋪在會議桌上。一張是中國，一張是歐洲，一張是南美，還有一張標著東南亞和中東的拚合圖。地圖邊緣有些磨損，像是翻過很多遍。
“咱們的玻璃，”他指了指歐洲那張，“已經鋪進德國人家的屋頂，照進巴西設計師的詩裡，連荷蘭的小孩都拿它做太陽係模型了。”
小林點點頭：“社區數據也挺爭氣，客戶都願意說話了。”
“可他們說的是哪一國的話？”劉好仃忽然問。
眾人一愣。
“我是說，”他語氣平和下來，“我們聽懂了多少？知道他們真正想要什麼嗎？比如，德國人喜歡極簡，是因為審美，還是因為氣候？巴西客戶迷‘詩光玻璃’，是真的需要詩意，還是因為當地陽光太猛，想找個浪漫的遮陽理由？”
小王撓頭：“這……咱們沒細問過。”
“不是沒問，”劉好仃笑了笑，“是我們一直忙著‘回應’，忘了先‘傾聽’更大的世界。”
他頓了頓，手指在地圖上緩緩劃過：“客戶體驗上去了，忠誠度起來了，這是好事。但品牌要走出去，不能靠運氣和情懷趕路。得知道——全世界的人，到底怎麼看我們這塊玻璃。”
會議室安靜了幾秒。
小陳試探著問：“所以……我們要做市場調研？國際的？”
“對。”劉好仃點頭，“不是隨便問問‘你喜歡嗎’，而是搞清楚：我們在哪兒有機會，哪兒是雷區，哪兒的人連玻璃都不這麼用。”
小林皺眉：“可我們沒人做過國際調研啊。語言、文化、法律、消費習慣……光是問卷翻譯，怕不是就得請個聯合國團隊。”
“你以為麥當勞剛進中國時，知道咱們愛吃巨無霸配豆漿油條？”劉好仃笑了，“人家也是邊摔跤邊畫地圖。咱們現在有數據、有客戶、有口碑，比他們當年起步時強多了。”
小王喝了口咖啡，苦得眯起眼：“問題是，從哪兒開始？非洲？澳洲？還是先啃下北美？”
“彆急著啃。”劉好仃從包裡掏出一個小本子，翻開，上麵密密麻麻記著客戶社區裡的留言片段，有些還畫了箭頭和問號。“我昨晚翻了翻，發現一個有趣的事——好幾個國家的客戶都提到‘節能’，但說法不一樣。德國人說‘能耗標準’，日本人寫‘省エネ’，巴西客戶乾脆發了個視頻，拍他家玻璃在下午三點還能讓室內涼快得穿毛衣。”
“這說明啥？”小陳問。
“說明‘節能’是共性，但表達方式千差萬彆。”劉好仃合上本子，“我們不能拿深圳的尺子，去量裡約的陽光。”
小林若有所思：“所以調研不隻是問‘要不要’，還得搞明白‘怎麼要’。”
“聰明。”劉好仃點頭，“比如，中東客戶可能更關心防沙性能，北歐的在意保溫，東南亞的怕黴變。如果我們一股腦推‘智能調光玻璃’，結果人家最想要的是‘不長黴的玻璃’，那不是白忙？”
小王歎了口氣：“可調研範圍這麼大，咱們人手緊，預算也不寬裕，搞不好就是撒胡椒麵，啥都沾點，啥都不深。”
“所以不能撒。”劉好仃拿起筆，在白板上畫了個靶心，“先圈幾個重點區域，再找幾個代表性客戶深挖。不求全，但求準。”
“那怎麼選？”小陳追問，“按訂單量？按活躍度？”
“按潛力。”劉好仃在白板上寫下三個詞：“需求強、反饋多、文化差異大。”
“比如德國，技術標準高，但一旦認可，就是標杆；巴西，創意多，容易出爆款；日本，細節控，能幫我們打磨產品。”
小林突然舉手：“等等，我昨天看社區後台，有個法國客戶問——‘你們能不能出一款能種苔蘚的玻璃牆？’底下還有人跟帖說‘我要種多肉’。”