電話鈴聲在會議室裡突兀地響了三聲，劉好仃抬手看了眼腕表，又抬眼掃了掃三個年輕人——小林的指尖還懸在半空，小王的咖啡杯剛碰上唇，小陳的手機屏幕還亮著冰島客戶那張“極光玻璃”的照片。
他走過去接起聽筒，語氣平穩：“劉好仃。”
“劉工，是越南那邊的代理，姓陳的那位，回電了。”行政小張的聲音從另一頭傳來，“說願意安排兩場客戶訪談，時間可以排在下周。”
“好，記下來，回頭把日程發我。”他掛了電話，轉身時嘴角輕輕揚了揚，像是有人在他心裡悄悄點了一盞燈。
小林立刻來了精神：“這麼快就有回音？”
“不是快，”劉好仃走回地圖前，指尖落在越南位置，輕輕按了按，“是有人願意聽你說。”
小王把剩下的半杯咖啡一飲而儘：“那咱們是不是該直接上問卷了？趁熱打鐵。”
“不急。”劉好仃拉開抽屜，取出一疊剛打印好的資料，每人發了一份，“先搞清楚我們麵對的，到底是一片海，還是一片迷宮。”
紙上是幾份不同國家的市場簡報：德國的建築節能法規更新、巴西的綠色建材補貼政策、日本住宅改造周期趨勢、東南亞新興城市化進程數據……頁邊還貼著各色便利貼，有些寫著“注意文化禁忌”，有些畫了個問號加“？——他們真會把玻璃當藝術品賣？”
“咱們的第一步，”劉好仃拍了拍桌麵，“不是問客戶‘你要啥’，而是先搞明白——他們活在什麼樣的世界裡。”
小陳翻著資料，忽然笑出聲：“劉工，您這上麵寫‘中東客戶可能更在意防沙性能’，可人家那邊不是常年刮風嗎？玻璃不都得抗風沙？”
“你以為抗風沙就是硬扛？”劉好仃挑眉，“沙特有客戶反饋，他們不是怕沙子打壞玻璃，是怕沙子卡在自動開合窗縫裡，導致係統失靈。這不是材料問題，是設計邏輯問題。”
小王恍然：“就像咱們老家的鋁合金窗，十年後關不上，不是鋁壞了，是軌道積灰了。”
“對。”劉好仃點頭，“所以不能隻看表麵需求。德國人講‘能耗標準’，背後是法律強製；日本人寫‘省エネ’，是因為電費貴到肉疼；巴西客戶拍視頻說‘穿毛衣’，其實是炫耀——他家玻璃比鄰居涼快三度，這叫社交貨幣。”
辦公室裡安靜了一瞬，仿佛有人輕輕拉開了窗簾，陽光一下子灑進來。
小林突然舉手：“那……我們是不是該分個類？比如，哪些國家是‘規則驅動型’，哪些是‘體驗驅動型’？”
“聰明。”劉好仃從包裡掏出一支熒光筆，在德國、瑞典、新加坡幾個國家上劃了黃線，“這些地方，標準嚴、流程清，你隻要合規，就有機會。但想出彩？難。因為大家都一樣。”
他又在巴西、意大利、墨西哥上畫了綠線：“這些地方，客戶更看重‘感覺’。你產品參數再牛，他要是覺得‘不酷’，照樣不買。”
小陳眨眨眼：“那……我們算不算‘混搭型’？既講性價比，又開始玩設計？”
“咱們是‘進化中’。”劉好仃笑了，“就像人到中年，既想養生，又舍不得燒烤。”
大家笑起來，連空氣都輕快了幾分。
接下來三天，辦公室像被扔進了一台攪拌機。小林負責亞洲市場，桌上堆滿了越南、泰國、印尼的建築雜誌；小王主攻歐美，電腦屏上貼著密密麻麻的英文政策摘要；小陳則一頭紮進社交媒體，扒拉各國客戶在ins、facebook上曬的玻璃應用照片。
“劉工！”某天下午，小陳突然跳起來，“您猜怎麼著？菲律賓有戶人家，把咱們的調光玻璃裝在了魚缸上！說是為了讓珊瑚在白天自動調暗光線！”
“魚缸？”小王湊過去看圖，“這……也算跨界應用了。”
“不止。”小林翻出一份報告，“越南那邊，不少新建公寓開始用玻璃做陽台隔斷，但不是為了采光，是為了防摩托車小偷——玻璃一碎就報警，還能聯動物業。”
劉好仃聽得直點頭：“所以他們的需求，是安全，不是美。”
“可問題來了。”小王揉了揉太陽穴，“咱們收集的信息越多，越覺得——每個國家都不一樣。語言、法律、氣候、審美、甚至迷信！”
“迷信？”小陳一愣。
“泰國客戶說，玻璃不能對著大門，會‘擋財路’；俄羅斯有些建築師覺得雙層玻璃中間有空氣，像‘困住靈魂’。”小王念著筆記，“這要都考慮，咱們是不是還得請個風水師？”
劉好仃沒笑，反而認真起來：“這些不是笑話。文化差異，有時候比技術難題還難搞。”
他走到白板前，寫下三行字：
1.規則差異大
2.需求表達方式千奇百怪
3.同一個詞，十個國家有十一種意思
“咱們以為的‘節能’，在德國是法律紅線，在印度可能是‘省電錢’，在尼日利亞，說不定是因為——他們三天兩頭停電，根本不敢開空調。”
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辦公室安靜下來。
小林低聲說：“那……我們是不是該放棄一些市場？太複雜了。”
“不。”劉好仃搖頭，“複雜，不代表不能做。隻是不能蠻做。”
他拿起筆，在白板角落畫了個螺旋：“咱們現在像站在山腳下，抬頭看山。覺得太高，路太亂。但隻要一步一步走，總能摸清哪條小道通山頂。”
小王歎了口氣：“可咱們人少，時間緊，信息又雜，怎麼理？”
“分類。”劉好仃說，“把國家按‘市場成熟度’和‘文化差異度’分個象限。高成熟+低差異，優先穩住；低成熟+高差異，先小步試水。”
小陳眼睛一亮：“就像打遊戲，先刷低級副本，攢裝備，再挑戰boss？”
“差不多。”劉好仃笑了，“咱們不求一口吃成胖子，但得知道——哪塊肉能啃，哪塊得繞著走。”
接下來的討論像一場頭腦風暴。他們把二十多個國家按四個維度歸類：法規嚴格度、消費能力、創新接受度、文化獨特性。每類貼上不同顏色的標簽，貼在牆上那張世界地圖上。
紅點是“高門檻高潛力”，黃點是“穩中有升”，綠點是“新興機會”，藍點則是“文化雷區，謹慎進入”。
“越南是綠點。”小林指著地圖，“訂單增長快，客戶反饋積極，但本地代理說，他們特彆在意‘交貨速度’，慢三天就可能丟單。”