劉好仃的手機在掌心震動第二輪時，他才按下接聽鍵。實驗室老張的聲音像從一口深井裡浮上來，帶著點雜音：“劉工，你前天問的那款低反射鍍膜，在巴西客戶那兒試用了半個月，反饋有點意思——他們說玻璃晚上會‘呼吸’。”
小林正擰開筆帽，手一抖，筆尖在紙上戳出個小黑點。小陳抬頭：“玻璃……喘氣？”
“不是真喘。”老張在那頭笑，“是鍍膜在溫差變化時，表麵凝露的水汽走位特彆，反著光看，像一層薄霧在動。客戶那邊傳了視頻來，我剛發你郵箱了。”
劉好仃沒急著回話，轉頭對小王說：“查查巴西最近的濕度數據，再調出我們那批樣品的鍍膜參數。”他對著手機，“張工，視頻我等會兒看，但你記住——下次彆用‘呼吸’這種詞，咱們是做玻璃的，不是養魚缸。”
掛了電話，會議室裡靜了兩秒。小林憋不住：“所以……我們家玻璃，成精了？”
“不，”劉好仃把手機倒扣在桌上，“是人的感知，比我們想的細。”
他起身走到白板前，擦掉上一稿的連線，重新貼上幾張新標簽。越南的“易裝款”旁邊多了行小字：“晨霧透光率優先”；巴西的“紫安心款”下標注：“夜間視覺動態反饋”；德國那欄則加了括號：“自證數據鏈，可追溯”。
“咱們之前聽到了需求，現在得聽懂。”他拿筆點了點地圖，“同一個鍍膜，在深圳是防gare，在巴西就成了‘會動的光’。這不是技術問題，是文化翻譯。”
小陳眨眨眼：“所以我們要當玻璃界的聯合國口譯員？”
“差不多。”劉好仃笑，“而且還是那種，客戶說‘我心累’，你得聽出他其實是想換窗簾的類型。”
大家笑完，氣氛卻沉了下來。需求越聽越深，越深越亂。越南要便宜又聰明的玻璃，巴西要能安撫焦慮的紫光，德國要精確到小數點後兩位的節能報告，阿聯酋還要“擋沙但留星”——這哪是做產品，這是在給全世界定製夢境。
“咱們得拆開看。”小王推了推眼鏡，“按區域做需求分級。東南亞主打性價比和安裝便利，南美側重心理安撫和色彩感知，歐洲咬死數據和環保認證，中東則要考慮極端氣候下的光學表現。”
“對。”劉好仃撕下三張便利貼，寫上“亞”“美”“歐非”，貼在白板三側，“每組兩人，三天內拿出細分市場的消費偏好報告。彆光看數據，去翻當地社交媒體，看他們怎麼吐槽玻璃——罵得越狠，越可能是痛點。”
小林舉手：“要是信息不全呢？比如某些國家公開數據少，客戶也不回郵件。”
“那就‘土法調研’。”劉好仃從抽屜裡掏出一疊打印紙，是幾張臉書和ins的截圖，“我讓老張幫忙，找了個巴西本地的建材博主，他粉絲三萬，專門拍自家裝修翻車現場。你看，這張——窗玻璃反光太強，他家貓天天撞牆。”
小陳湊近：“這也能算市場數據？”
“當然。”劉好仃勾出一句評論念道：“‘要是玻璃能像雲一樣軟就好了’——聽聽，這不是需求是啥？咱們不用真做出雲，但能不能讓反光柔和點，像被霧氣包著？”
小王若有所思：“或許可以調整鍍膜的散射角度，降低鏡麵反射，增強漫反射。”
“對路了。”劉好仃點頭，“數據不夠，就用人話補。消費者不會說‘光學折射率’，但他們知道‘刺眼’‘嚇貓’‘晚上像有鬼飄’。”
接下來兩天，會議室成了全球玻璃吐槽大會。小林扒出越南論壇裡一堆“老房子換新窗，裝完像進了冰庫”的抱怨，總結出“隔熱但不冷感”的需求；小陳翻到巴西某社區facebook群組，發現不少人自發貼“反光膜”遮窗，理由是“太陽太毒，心慌”，還配了張手繪圖，畫著太陽底下有個黑影在吸人精氣，底下一行字：“太陽吸血鬼，快跑！”
“這……”小林看得直樂，“民間傳說都出來了？”
“彆笑。”劉好仃把那張圖打印出來，貼在巴西區域正中央，“在他們眼裡，強光不隻是物理現象，是情緒威脅。咱們的玻璃，得能‘驅鬼’。”
小王皺眉：“可我們又不能真印個符在玻璃上。”
“不用。”劉好仃手指輕點那張圖，“但我們可以讓玻璃‘看起來’有防護感。比如加一層極淡的紫暈，不為節能，就為讓人心裡踏實——就像老房子貼門神，明知道是紙，看了就安心。”
正說著，門被敲了兩下。一位穿灰襯衫的中年男人探頭：“劉工，我是市場部請來的李顧問，做跨境消費行為研究的。”
劉好仃連忙起身：“李老師來得正好，我們正卡在數據驗證上。”
李顧問坐下，翻了翻團隊整理的報告，眉頭越皺越深。半小時後，他合上筆記本：“你們收集的信息很豐富，但有硬傷——太多依賴單一信源，比如那個巴西博主，他的粉絲大多是年輕人，可買窗的往往是中年房主。你們看到的‘太陽吸血鬼’，可能是局部亞文化，不是普遍需求。”
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會議室一靜。
“還有，”他指著越南部分，“你們說當地用戶怕‘裝太貴’，但最新房產數據顯示，中產家庭在翻新上預算年增12。他們不是不願花錢，是怕花錯錢。你們強調‘便宜’，反而可能讓他們覺得質量不行。”