清晨的陽光斜斜地切進辦公室，照在劉好仃的鋼筆尖上，墨水剛落紙麵，便泛出一圈微小的暈。他沒急著寫，而是把昨天那封發出去的郵件又看了一遍。收件人是那個叫“gasshorizon”的論壇，正文隻有一句，乾淨利落，像他年輕時在廠裡貼質量公告的風格。
他合上電腦，起身時順手把那本舊書《看得見的風》夾進了文件夾。書頁邊角翹著，像隻隨時準備起飛的紙鳥。
八點十五，會議室的門被推開，技術組的小王抱著一疊打印資料進來，邊走邊嘀咕：“這論壇真有意思，他們連玻璃的‘情緒周期’都分三階段——清醒、興奮、打盹。”
小李跟在後頭，手裡拎著兩杯豆漿：“你說咱的產品要是真能打盹，客戶會不會投訴它上班不敬業？”
大家笑起來，氣氛輕快，像剛蒸好的包子冒著熱氣。
劉好仃走進來，沒笑，也沒急著說話，隻把文件夾放在桌上，輕輕一推，那本舊書滑出半截，封麵朝上。
“昨天我發了封郵件。”他開門見山，“問他們‘呼吸玻璃’能不能合作交流。今天早上，回了。”
所有人安靜下來。
“對方說，可以談，但得先簽保密協議，還得交一筆技術評估費。”他頓了頓，“不是錢的事，是信號——人家已經把‘會呼吸’當成商品了，而我們還在討論它是不是玄學。”
小陳皺眉：“可我們連‘呼吸’的原型都沒做出來。”
“所以我們不跟他們拚技術。”劉好仃翻開筆記本，紙頁上密密麻麻記著過去幾天的觀察，“我們拚策略。”
他站起身，走到白板前，寫下四個字：“精準調頻”。
“市場變了，我們的打法也得換台。”他轉過身，“不能再用一套話術打天下。得像調收音機，找到每個地區的‘頻率’，然後調準，發信號。”
小李舉手：“那……怎麼調？”
“先看渠道。”劉好仃拿起筆，在白板上畫了三條線，“我們在歐洲靠經銷商，在東南亞走工程單，在北美，基本靠展會刷臉。現在問題來了——哪些渠道還在賺錢，哪些已經變成‘電費黑洞’？”
市場組的小張翻開數據表：“德國那邊，傳統經銷商的訂單量連續三個月下滑，但線上b2b平台的詢盤量漲了40。”
“所以？”劉好仃看著她。
“所以……我們可能得砍掉一部分線下代理，把資源轉到線上。”小張聲音有點虛，“可這會不會得罪人？”
“得罪人不可怕，可怕的是抱著舊船不放，等它沉。”劉好仃點頭，“渠道優化，必須動。但不是一刀切，是‘換引擎’——關掉耗油的，換上省油的。”
小王突然插話：“那價格呢？現在全球報價都一樣，是不是也該改改？”
“問得好。”劉好仃笑了，“北歐客戶願意為‘溫暖光暈’多付30，中東客戶不在乎能耗，隻看‘顯貴不顯貴’。我們還在用統一價，等於在北歐白送錢，在中東少賺錢。”
技術組的小陳撓頭：“可成本怎麼算？每個市場材料、運輸、關稅都不一樣，算錯就虧了。”
“那就一起算。”劉好仃翻開筆記本，抽出一張手繪的成本結構圖，“技術組出材料成本，市場組出當地售價和消費心理區間，財務組算稅和運費——三張表一疊，價格框架就出來了。”
他停頓了一下：“不是拍腦袋，是拚圖。誰缺一塊，誰補上。”
會議室安靜了幾秒。
小李忽然笑出聲：“劉工，你這哪是調策略，簡直是搞‘玻璃界聯合作戰’。”
“對。”劉好仃點頭，“一個人看世界，看得窄。一群人看，才能看清風往哪吹。”
他走到窗邊，拉開百葉窗。廠區裡，一輛叉車正把新一批“極光”玻璃裝上貨車，車身上貼著“發往迪拜”的標簽，在陽光下反著光。
“我們不做‘全球統一款’了。”他轉過身，“要做‘你家窗外那塊最懂你的玻璃’。”
小張眼睛一亮：“那我們是不是該給不同市場設計不同的宣傳語？比如北歐主打‘溫暖陪伴’，中東強調‘奢華之光’？”
“不止。”劉好仃拿起筆，在白板上寫下：“渠道優化+價格重構+內容定製。”
“三管齊下，才算調頻成功。”
小王舉手：“可……萬一調錯了呢？比如我們砍了某個渠道，結果那邊突然爆單？”
“風險當然有。”劉好仃沒回避，“但比風險更可怕的，是原地不動。”
他翻開筆記本，指著其中一頁：“這是我這幾天記的。北歐客戶想要‘會跳舞的光’，德國競品在推‘星塵敘事’，新加坡設計師在論壇裡說‘玻璃不該隻是材料，該是情緒載體’。”
他合上本子：“這些不是數據，是信號燈。紅燈亮了，你還踩油門，那就是撞車。”
小李低聲說：“可我們從來沒這麼做過……以前都是廠裡定參數，市場部照著發新聞稿。”
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