陽光剛爬上辦公桌一角，劉好仃已經把三份渠道報表攤在了會議桌上，像在拚一副沒頭沒尾的拚圖。他沒急著說話，隻是拿紅筆在德國經銷商的數據上畫了個圈，又在東南亞線上平台的詢盤增長曲線上輕輕敲了兩下。
“昨天定的事，今天就得動。”他抬頭看了眼牆上的鐘，“七小時二十分鐘前，我們說要‘換引擎’。現在，該擰螺絲了。”
小張翻著手裡的資料，聲音壓低：“劉工，德國那邊的代理王總……剛發了個消息，問我們是不是要撤合作。”
“他問，我們就答。”劉好仃把筆放下，“答什麼？答‘我們換條路走，但不是不認老朋友’。”
小李插嘴：“可他要是鬨情緒，把庫存壓著不發呢？”
“那就提前清倉。”劉好仃翻開一頁合同複印件，“我們給他兩周特價清貨期，順便把線上引流頁麵搭起來，掛個‘德區特供尾貨專場’——既不讓客戶吃虧，也不讓我們卡住。”
小陳眨眨眼：“這招……有點像菜市場收攤前甩賣？”
“對。”劉好仃笑了，“但咱們甩的是信息差，不是爛菜葉。清完舊的，才能騰地方擺新鮮的。”
他站起身，走到白板前，把“渠道優化”四個字圈起來，又在下麵寫了個新詞：“梯度退出”。
“不是一刀砍，是慢慢退。先減量，再停供，最後簽個終止協議。”他轉過身，“誰負責跟王總談？”
小張舉手，手有點抖：“我……我跟他打過三次交道。”
“那就你去。”劉好仃遞過一份文件，“這是退出方案，你帶過去。順便告訴他，下季度我們會在法蘭克福搞一場線上發布會，留他一個vip觀看席。”
小張愣了：“這也能留？”
“當然。”劉好仃眨眨眼，“老渠道退出，不代表人情也退。人情是隱形渠道，比合同耐用。”
會議室裡安靜了幾秒，隨後小李噗嗤笑出聲：“劉工，你這哪是優化渠道，是給老樹剪枝還順手施肥啊。”
“對。”劉好仃點頭，“樹活著，枝才能長。”
他坐回椅子，翻開筆記本，翻到一頁寫著“新興渠道初篩”的表格。上麵密密麻麻列著十幾個名字：gassink、ehub……
“接下來，是開荒。”他抬眼，“東南亞那邊，工程單太雜，客戶像撒芝麻。我們要找能‘篩芝麻’的網。”
小張翻著資料：“目前有幾個b2b平台在推智能建材專區，注冊用戶裡有三百多個本地設計師。”
“設計師？”劉好仃眼睛一亮，“他們一張圖，能帶火十個工地。”
小李補充：“但有個問題——這些平台要求入駐企業有線上案例展示，還得定期更新內容。”
“內容？”劉好仃挑眉，“咱們不是剛拍了‘玻璃的一天’那組照片嗎？”
“拍是拍了。”小李撓頭，“可沒人專門運營賬號。發一次，歇三天，跟斷氣似的。”
“那就配個‘呼吸管理員’。”劉好仃乾脆，“從今天起，市場組每天必須更新兩條內容——一條產品動態，一條客戶故事。可以是‘這塊玻璃讓咖啡館多留了兩桌客人’，也可以是‘寫字樓下午三點不再開燈’。”
小陳小聲嘀咕：“這聽著像朋友圈賣麵膜。”
“麵膜怎麼了？”劉好仃反問，“全世界一半的生意，都是從朋友圈開始的。關鍵是你發的，是不是人家想看的。”
他站起身，在白板上畫了個三角：“內容、互動、轉化。少一個角，都不穩。”ehub，專門做高端玻璃的線上展廳，用戶全是設計師和開發商。但他們要求合作方有三個月以上的穩定內容輸出記錄。”
“沒有記錄，就創造記錄。”劉好仃拿起筆，“從今天開始，倒推三個月，我們‘補發’內容。就說是‘曆史精選’。”
小李瞪大眼：“還能這麼玩？”
“不是騙。”劉好仃笑，“是補課。就像你小學沒寫完作業，中學還能補交，隻要內容是真的。”ehub的對接。先把我們那組‘極光玻璃在咖啡館’的案例整理出來，配上設計師訪談，明天就發。”
“發完就能進平台？”
“發完，隻是敲門。”劉好仃說，“敲完門，還得遞名片。”
他從抽屜裡拿出一張新設計的電子名片，上麵沒有參數，沒有型號，隻有一句話：“這塊玻璃，記得你昨天加班到幾點。”
小李念完，愣了兩秒，忽然笑出聲：“這……這誰頂得住啊。”
“對。”劉好仃點頭，“客戶買的不是玻璃，是記憶。誰記得他，他就跟誰走。”
中午十二點，廠區食堂的風扇嗡嗡轉著，劉好仃端著餐盤坐下時，小陳追了過來，手裡捏著手機。ehub上發了第一條動態。”他聲音發顫，“不到一小時，有五個設計師點讚，還有個迪拜的公司私信問價。”
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“問得好。”劉好仃夾了口青菜，“你回他：價格因光而異——清晨八點的報價，和淩晨兩點的，不一樣。”
小陳懵了：“啊？”