清晨的陽光斜切過會議室的百葉窗，在桌麵上投下幾道金黃的條紋，像極了財務報表裡跳動的增長曲線。劉好仃端著搪瓷杯走進來，杯口還冒著熱氣，茶葉在水底打著旋兒，仿佛也在盤算著什麼。ehub上線的消息還沒涼透，小李的手機就快炸了——新加坡設計師轉發帶來的流量像開了閘，迪拜那五塊樣板玻璃剛出關，第二批詢盤又來了，標題清一色寫著“請提供中東市場專屬報價”。
“看來，”他笑著把手機推到桌中央，“咱們的‘記得你加班’，真有人記住了。”
沒人笑。小張盯著電腦屏幕，眉頭擰成個“川”字：“劉工，問題來了。東南亞那邊價格壓得狠，客戶一開口就是‘能不能再低5’；中東反而問得細，材質、透光率、抗沙塵等級，一條條列得比合同還全——但他們對價格倒不急著砍。”
小李接話：“我剛查了競品，阿聯酋市場上，同類高端玻璃報價比我們高12，可銷量一點沒落下。”
“所以？”劉好仃挑眉。
“所以……”小張吞了口唾沫，“我們是不是也該漲？可萬一東南亞那邊跑了呢？”
空氣靜了兩秒。劉好仃沒說話，起身走到白板前，拿起記號筆，在“價格策略”四個字底下畫了個天平。
左邊寫：“保利潤，穩老價”。
右邊寫：“搶市場，調定價”。
“你們覺得，現在這杆秤，該往哪邊壓？”
沒人舉手。但眼神都亮著——上一章清倉退場、平台闖關的勁頭還在血脈裡跑著，隻是這回，刀刃對準了自己人。
“行。”劉好仃轉身，從包裡抽出一遝打印紙，“那咱們不靠猜，靠數。”
他把資料分發下去：一份是過去三個月各區域成交價與退貨率的對比圖，一份是競品在不同市場的定價浮動表，還有一份，是客戶調研裡被圈出來的高頻詞。
“看這裡。”他點著中東市場的數據，“阿布紮比一個項目，客戶寧願多付8也要加裝防紫外線塗層——不是錢多，是他們的建築法規變了，下午三點以後寫字樓必須靠自然光照明。”
小李瞪大眼：“所以我們那塊‘讓寫字樓三點不開燈’的玻璃，正好撞上了？”
“撞得連導航都不用。”劉好仃笑，“可我們報價還是按深圳出廠價加運費走的，跟賣白菜似的。”
小張翻著資料，忽然抬頭：“那……我們能不能在同一個產品上，長出不同的價格？”
“聰明。”劉好仃一拍桌子，“就像同一件羽絨服，在哈爾濱賣加厚款，在三亞賣輕薄款——不是改衣服，是改包裝。”
會議室一下子活了。
有人提議按地區分檔定價，有人建議搞“基礎款+增值服務包”，還有人說乾脆推出“設計師聯名定製版”，限量、溢價、講故事。
爭論到中午，飯都沒人去吃。最後小李憋出一句：“可老客戶怎麼辦？昨天王總還問我，聽說我們上了新平台，價格是不是要變？”
這句話像顆石子，砸進了剛燒開的水裡。
劉好仃沉默了幾秒，拿起筆，在白板上畫了個圓圈，中間寫了個“老”字。
“老朋友，不能用新價砸他們臉。”他語氣平了，“但也不能讓他們拖著我們，穿十年前的鞋跑今天的賽道。”
他轉頭看小陳：“你下午聯係王總，就說：老渠道客戶，享受‘價格過渡期’——三個月內，維持原價不變，但可以免費升級一次安裝服務。”
“免費？”小張驚了，“那不是虧？”
“虧一點服務，賺一片人心。”劉好仃眨眨眼，“再說，安裝隊老李前天還跟我說，想接點外快呢。”
眾人笑開。緊繃的弦鬆了一寸。
下午三點，方案初稿成型。
高端市場適度提價，搭配免費質保延長和專屬設計支持；
新興市場推出“基礎+可選模塊”報價單，客戶按需勾選；
老客戶鎖定三個月價格保護，外加一次免費售後巡檢。
劉好仃看著方案，忽然問：“中東那邊，有沒有人專門研究過他們的采購周期？”
小張翻記錄：“有。每年九月到十一月是建築旺季，預算充足，決策快。”
“好。”劉好仃提筆在中東欄寫下一行小字：“推出‘沙漠晨光’限時套餐——含防沙塵鍍膜+免費光照模擬測試，九月一日前下單，贈運輸險。”
“這算不算……搞特權？”小李嘀咕。
“不算。”劉好仃笑，“這叫‘懂人家的日曆’。”
方案定稿，係統更新，價格調整通知分三批發出：一封給新平台客戶，帶著新套餐的炫彩海報；一封給老經銷商，附上服務升級清單；最後一封，悄悄發給了那幾個反複詢價卻遲遲不下單的中東買家，標題寫著：“您關注的定製方案，已準備就緒。”
接下來三天，像在等一場雨。
第四天早上，小李衝進辦公室，手裡舉著平板：“劉工！迪拜那家公司回了——他們要訂二十塊！不是五塊！”
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