劉好仃把涼透的咖啡杯擱在窗台上，玻璃映出他半張臉，皺紋像釉麵裂紋，細密卻不礙事。陽光斜切進辦公室，照在白板上“信”與“名”之間的那條線，像一道尚未凝固的焊縫。
他沒再說話，隻是拿起記號筆，在“名”的外圈畫了個不規則的多邊形，邊緣歪歪扭扭，像塊手工裁的玻璃。
“咱們得搞清楚——”他轉過身，“彆人用什麼看世界。”
小陳剛記完筆記，筆尖一頓：“您是說，不同地方的人，刷手機都不一樣？”
“不止。”劉好仃點了點白板，“有人靠熟人一句話下單，有人非得看第三方測評報告，還有人連廣告都懶得點開。咱們要是還隻會發公眾號、貼官網新聞，等於在沙漠裡放廣播。”
阿米爾摘下耳機，難得沒聽歌：“那豈不是得學會十八種語言？”
“不是語言。”劉好仃笑了，“是頻道。比如中東客戶，inkedin上聊兩句不如齋月期間一條祝福短信來得實在；東南亞年輕人刷tiktok能看半小時玻璃切割視頻，歐美工程師卻更願意下載咱們的pdf技術白皮書。”
尤哈撓頭：“所以咱們得……一人分飾八角？”
“不。”劉好仃把筆放下，“是分工。現在，咱們就乾一件事——摸清這些‘頻道’到底長什麼樣。”
他拉開抽屜，沒拿咖啡，而是取出一個舊u盤，標簽紙手寫著“海外客戶聯絡記錄2018”。插進電腦，文件夾彈出來，密密麻麻全是exce表格和掃描件。
“先分三組。”他調出名單，“小陳，你跟阿米爾負責歐美市場，重點查行業媒體、專業論壇、b2b平台的數據偏好；尤哈，你帶兩個新人，盯住東南亞和非洲的社媒生態，tiktok、hatsapp群、本地網紅合作案例都挖一挖；第三組，我親自帶，主攻中東和南亞，特彆是宗教節日、家族網絡這些軟性傳播路徑。”
小陳舉手：“可咱們沒人真做過海外傳播啊，資料萬一拿不準……”
劉好仃點頭：“我剛想起來，廠裡老李的兒子，前年還在迪拜一家英文報紙做編輯，後來轉行做數字營銷了。回頭我讓他爸牽個線，問問能不能請他抽空聊聊。”
話音剛落，阿米爾就記在本子上，還畫了個小燈泡。
“行。”劉好仃拍板，“三天後，會議室交初步報告。彆整花裡胡哨的ppt，就一條：每個地區，客戶是通過什麼‘聽見’我們的？”
散會後，陽光挪到了白板邊緣，那條焊縫似的線被光影拉長，像通往未知的軌道。
三天後，會議室桌麵上堆滿了打印紙和手機支架。
小陳第一個彙報，投影裡跳出幾張歐美建築期刊的截圖。“德國《arcrevie》每期都有材料專欄，咱們這類工業玻璃，他們偏愛帶測試數據的長文。美國那邊，inkedin上幾個建築師ko經常轉發供應商的技術貼，但必須有第三方認證背書。”
阿米爾補充：“我們還發現，北歐客戶特彆看重可持續報告。要是咱們能出一份碳足跡測算，比打折都管用。”
劉好仃點頭：“所以那邊是‘信數據’。”
輪到尤哈，他點開一段視頻——印尼街頭小販用手機直播賣貨，背景音是歡快的電子舞曲。“這邊不一樣，tiktok上‘工廠日常’類內容爆火。有個越南玻璃廠，拍工人吹製過程，配個‘asr’標簽，單條播放量兩百萬。”
他翻頁：“非洲更直接，hatsapp群才是主戰場。南非張工所在的采購聯盟，三十多個群，每天發報價、比樣品，誰響應快、態度好，誰就接單。”
劉好仃若有所思：“所以是‘信熟人’‘信速度’。”
最後一組，劉好仃自己上陣。他放出幾張阿拉伯語網頁截圖，又調出一份齋月期間的品牌合作案例。“中東這邊，inkedin也有用，但真正起作用的是‘家族推薦’。利雅得王工能信任咱們，一半因為技術，一半因為她表弟在阿布紮比用過我們的產品。”
他頓了頓：“而且，齋月、開齋節前後，所有商業溝通都會放緩，但祝福和人情往來反而密集。這時候發技術郵件沒人看，發一條定製賀卡，可能比全年廣告都有效。”
小陳聽得入神：“所以咱們得……在開齋節送祝福？”
“不止。”劉好仃搖頭，“是理解他們的節奏。就像玻璃退火，溫度得慢慢降，急了就裂。”
阿米爾突然舉手：“我發現一個問題——咱們現在掌握的渠道，幾乎沒有重合的。歐美要報告，東南亞要短視頻，中東要人情，非洲要即時響應……咱們一套人馬，真能同時玩轉這麼多玩法嗎？”
沒人接話。
尤哈翻著手裡的數據表，眉頭越皺越緊：“而且有些信息，根本查不到。比如孟加拉國，本地社媒平台用的是孟加拉語，翻譯軟件一轉，意思全偏。我們問了一個客戶，他說他們最信‘行業茶會’——就是一群采購商每周去茶館聊天，誰家產品好，當場傳開。可這種事，哪有記錄？”
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小陳也點頭：“德國那份期刊，我們想投廣告，人家要求iso認證文件+三年無投訴證明，還得有德語撰稿。咱們現有的材料，連門檻都夠不著。”
會議室安靜下來。
劉好仃沒急著說話，而是走到白板前，把之前畫的多邊形擦掉，重新畫了三塊區域：一塊標著“高門檻高信任”，一塊寫著“快傳播廣覆蓋”，最後一塊是“深關係慢滲透”。
“咱們現在的問題不是沒渠道。”他指著圖，“是每個渠道背後，都有一套規則、語言、節奏。咱們要是硬上，就像拿普通玻璃去擋防彈玻璃的標——看著像，一撞就碎。”
阿米爾低聲說：“所以創新難，不是想不到，是落地太複雜。”
劉好仃點頭：“就像咱們做定製玻璃，客戶需求五花八門，可最終還得靠生產線一條條實現。傳播也一樣——想法可以天馬行空，執行必須腳踏實地。”