“不白。”劉好仃拿起筆，在白板上寫下“空=信號”三個字，“沒人填，說明他們壓根沒啟動流程。這不是失敗，是發現了‘沒動’的客戶。”
阿珍翻著記錄：“b廠卡在采購初核，d廠也是，e廠直接沒回應。”
“采購初核，高頻卡點。”劉好仃在白板上圈出這個詞，“不是流程複雜，是信息斷在這兒。咱們的技術進得去，采購的門卻敲不開。”
小林嘀咕：“可我們又不是采購部的人，怎麼敲？”
“不敲門，也能遞話。”劉好仃翻開b廠那本手冊，“下次，咱們在手冊裡加一頁‘采購對接小貼士’，比如‘建議提供技術對比報告’‘可安排聯合答疑會’，不越界，但給客戶遞個台階。”
阿珍眼睛一亮：“他們拿著這頁去找采購，理由就充分了。”
“對。”劉好仃點頭，“咱們不替他們做決定，但幫他們把話說圓。”
小林看著台賬裡那條紅色預警，忽然問：“那咱們下周，是不是得盯著‘采購初核’這個環節，看它到底卡不卡得動？”
“盯。”劉好仃說，“不光盯，還得記。誰卡、卡多久、有沒有鬆動，全記下來。數據跑起來了，路才能顯出來。”
阿珍補充：“我可以在台賬裡加個分類標簽，標‘采購初核’的自動歸類，方便統計。”
“行。”劉好仃在白板上寫下“微調一：手冊增頁”“微調二：台賬分類”，又畫了個箭頭指向“下周目標”：“先讓卡點看得見，再讓突破找得著。”
小林笑了：“感覺咱們現在像裝了導航，以前是瞎開，現在知道哪堵車了。”
“以前是送完貨就走。”劉好仃收起筆，“現在是把貨送到，還順手在客戶辦公室裡裝了個行車記錄儀。”
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下午四點零七分，劉好仃回到工位，打開b廠客戶檔案，在“采購初核”後麵打了個星號，又在備注欄寫下：“建議提供技術對比材料，可協助整理。”
他抬頭看了眼牆上的鐘，距離下班還有五十三分鐘。
手機震動了一下，是阿珍發來的消息：“台賬分類已設好，標簽‘采購初核’已上線。”
他回了個“好”字，順手把新一版手冊樣稿發到群裡，附言：“第15頁，加了三行字，大家看看順不順。”
小林秒回：“順，像給客戶偷偷塞了個通關秘籍。”
阿珍回得慢些：“建議加個圖標，比如一個小燈泡，提示‘這裡能幫您說話’。”
劉好仃正要回複，電話響了。
是b廠老張。
“劉師傅，你那手冊我給采購看了，他們說……那頁小貼士挺實在。”
“哦？”劉好仃坐直了。
“他們問，能不能安排個技術答疑？就咱們這套和隔壁廠那套，比一比？”
“能。”劉好仃聲音沒變，手指卻輕輕敲了兩下桌麵，“明天就能安排。”
掛了電話，他沒急著說話，隻把“采購初核”後麵的星號又描深了一筆。
窗外，一輛叉車正緩緩退出裝卸區，貨叉空著，輪子壓過地麵的接縫，發出輕微的顛簸聲。
劉好仃打開郵箱，新建一封郵件，收件人填上b廠采購部公共郵箱，主題打了六個字：“技術答疑安排”。
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