八點零七分，會議室的投影儀還亮著，光斑打在白板上，映出三份試用協議的掃描件。劉好仃站在側麵，手裡捏著一支藍筆，把“本地”“中等規模”“無采購決策權”三個詞圈起來，連成一條線。
“這三家客戶，簽了，是好事。”他頓了頓，“但他們不是終點，是路標。”
小吳剛坐下，手裡的筆記本還翻在昨天記的“客戶願意試，是因為風險小”那頁。他抬頭：“路標？”
“咱們昨天接了五十三個谘詢，十五個留了聯係方式。”劉好仃把數據寫在白板左側，“可這十五人裡，真正能拍板批量采購的，幾個？”
沒人回答。
他拿起紅筆，在白板右側畫出三欄：“圍觀型——拍照就走，不問細節；試用型——願意試，但不敢下大單；決策型——能定流程、談賬期、簽合同。”他點了點三欄，“我們現在八成時間在應付前兩種人，可真能帶來訂單的，是第三種。”
小李翻了翻登記表：“可決策型客戶，昨天一個都沒留下來啊。”
“因為他們沒聽到想聽的。”劉好仃調出展會錄像，拖到一段慢放畫麵：一位穿工裝褲的技術員在護角演示台前站了兩分半鐘，最後轉身離開，手機都沒掏出來。
“他來之前，心裡有三個問題。”劉好仃一幀幀往前推，“低溫會不會脆？夜裡反光夠不夠？壞了修貴不貴？結果呢？我們講了兩分鐘回彈原理，他等不到答案，走了。”
會議室安靜了幾秒。
“所以咱們不能等他們問。”他把藍筆往桌上一放，“得先說。”
他從文件夾裡抽出一份打印稿，封麵上寫著《三問應答手冊》。“從今天起，所有對外講解，第一分鐘必須講清三件事：零下二十度衝擊測試做了多少輪，夜間反光實測能見距離，維修一次多少錢，比換新省多少。”
小吳接過手冊，翻了兩頁：“可客戶要是不關心這些呢？”
“那就說明他本來就不想買。”劉好仃笑了笑，“我們不是賣糖水，不需要哄著所有人喝。我們要找的是——問題剛好對得上的人。”
有人小聲嘀咕：“可這樣會不會太硬？客戶一聽數據就走？”
劉好仃沒答，反而問：“你們說，人什麼時候最願意聽道理？”
沒人接話。
“是當他心裡已經有答案的時候。”他拿起筆，在白板上畫了個三角，“客戶來之前，腦子裡已經有個問題。我們講得越晚，他越覺得我們在躲。現在，我們把答案放前麵，反而顯得痛快。”
他轉身打開電腦，調出一張新表格：“接下來，咱們做個‘客戶響應矩陣’。”
表格橫著三欄：圍觀型、試用型、決策型；豎著三行：低溫性能、夜間反光、維修成本。每個格子裡都填了短句。
“比如，麵對圍觀的工人師傅，彆講測試報告。”他指著“維修成本”和“圍觀型”交叉的格子，“就說：‘這玩意兒壞了，修一次八十，買新的三百，你算算值不值。’”
小李笑了：“這跟老周以前說的‘壞了算我的’差不多。”
“不一樣。”劉好仃搖頭，“老周是賭咒發誓，我們是算賬。一個靠嘴，一個靠數。”
他又指向“決策型”和“低溫性能”交叉處：“麵對技術主管，就得上數據。比如：‘我們做了三百次零下二十度壓彎測試，斷裂率0.7。這是記錄，隨時可查。’”
小吳盯著表格看了會兒：“這表……得有人隨時更新吧？”
“當然。”劉好仃把便簽紙貼在表格上方，上麵是昨夜寫的那句：“客戶願意試，是因為風險小；不願大單，是因為信任未立。”他用紅筆圈了“信任”兩個字，“這張表，就是建信任的腳手架。問題越多，架子越穩。”
小李舉手：“那如果客戶問彆的呢？比如……包裝方式？”
“那就加一行。”劉好仃乾脆利落，“這表不是死的。今天沒問，不代表明天不問。咱們的目標不是背話術，是讓每句話都有根。”
他合上電腦：“現在，分三組。一組整理三類客戶的典型行為特征；二組把昨天所有提問按行業歸類；三組，把《三問手冊》改成口語版，明天早上八點前發群裡。”
散會後，小吳留下整理筆記。劉好仃站在白板前，盯著“決策型”那一欄看了兩秒，拿起筆，在下麵補了一句：“見技術員，不聊功能，聊責任——他得向老板交代錢花得值不值。”
中午十二點，新的話術腳本初稿發到了群裡。小吳在文檔批注裡寫：“‘維修成本’部分加了個例子：‘上次客戶老張修了兩次，總共花了一百六，省了四百四。’——要不要留名？”
劉好仃回複：“留姓不留名。真實，但彆讓人對號入座。”
下午兩點，團隊圍在打印機旁看新版宣傳單。封麵還是那張新舊護角對比圖，但背麵多了三行加粗字：