機器壓板第十次抬起時，劉好仃的手還搭在急停按鈕上。他沒鬆開，也沒再按下去，隻是低頭看了眼護角——邊緣有道新壓出的白痕，像老人手背上的血管，清晰，但沒裂。
“行了。”他把護角取下來，放進隨身帶的帆布包，拉鏈拉到一半，又拉開，塞了張寫滿數字的便簽進去，“明天展會，照新流程走。”
第二天一早，展台剛亮燈，小吳就發現講解台多了個透明亞克力盒，裡麵放著那個被壓了五十七次的護角，底下壓著一張打印紙：“第57次測試，2024年4月3日，形變值1.8，回彈率96.3”。
“這是……昨晚剛測的？”小李湊過來。
“不是昨晚。”劉好仃正蹲著檢查測試台的液壓表，“是今天五點。我讓車間提前開機壓的。”
小吳愣了：“五點？誰在？”
“我。”他站起身，拍了拍褲子上的灰，“護角不等人，人也不能等它。”
第一場講解九點開始。小吳照著《三問應答手冊》開頭：“我們做了三百次零下二十度壓彎測試，斷裂率0.7。”話音剛落，一位穿深藍工裝的中年男人轉身就走。
劉好仃立刻舉手：“停。”
小吳卡住。
“你講的是數據。”劉好仃走到客戶剛才站的位置，回頭看展台，“但他想聽的是——這數字，能不能讓他月底交報告時不被領導罵。”
他轉向小李：“換你講。開頭加一句：‘每裝一千個，壞不到七個。這個數，夠不夠你跟老板交代？’”
小李試了一遍，語氣生硬。
“彆像背書。”劉好仃搖頭，“像聊天。就像你跟老張喝酒時說‘這酒不坑人’那樣。”
第三輪演練，小李終於順了。那位穿工裝的男人恰好折返，聽完沒走，反而問：“你們這數據，誰記的？”
“我。”劉好仃遞上平板，裡麵是過去三周的每日拍照記錄，每張圖下都手寫一行字：“第x次，正常，可繼續。”
男人盯著看了半分鐘，掏出名片：“我是順豐龍崗倉的，先拿十個樣品，三個月後我給你們反饋。”
上午十一點，第二位“決策型”客戶出現。他盯著維修成本那行字看了很久，終於開口：“80塊修一次，含上門？”
“含。”劉好仃立刻接，“上門檢測、換件、調試，全包。”
對方皺眉：“你們不怕虧？”
“怕。”劉好仃笑了，“但更怕客戶覺得我們在藏價。”
他讓小李當場打開維修登記表，翻到一頁：“上個月，東莞客戶老陳修了兩次，總共收一百六十。比換新省了四百四。錢不多，但賬得清。”
客戶沒說話，默默掃碼加了企業微信。
中午休息時，三組人圍在展台後做“快閃演練”。一人提問，一人限時回答，其他人舉牌打分。劉好仃坐在邊上，手裡捏著那個五十七次壓過的護角，時不時輕輕按一下。
“下午彆光講數據。”他突然說，“講人。”
“講人？”小吳一愣。
“就說‘我們廠老李，修了八年護角，現在一個月隻來兩次’。”他把護角放回盒子，“客戶信的不是數字，是數字背後有人盯著。”
下午兩點，人流高峰。三組人同時開講，展台前圍了七八撥人。劉好仃在人群間穿行，耳朵聽著每組的講解節奏。
突然，一個圍觀的年輕人喊：“80塊修一次？那要是跑一趟隻修一個，你們不得賠死？”
旁邊幾個人笑了。
小吳正要解釋，劉好仃已經拿起擴音器：“你算得對，真要那樣，我們早關門了。”
人群安靜了。
“所以我們不靠修賺錢。”他把維修單舉起來，“靠的是——少壞。一個護角用三年，修兩次，客戶省四百四，我們賺八十。他省了錢，我們活下來，挺好。”