劉好仃把作戰台上的便簽重新排了順序，把“試用轉化率，目前0”那張翻了個麵壓在文件夾底下。上午十點，會議室的門被推開，小吳抱著筆記本，老陳拎著兩杯豆漿，技術組的小李跟在後麵，手裡捏著打印出來的《七日數據簡報》。
“昨天的會開完，我回去睡不著。”老陳把豆漿放下，掏出手機，“翻了翻我們之前發的朋友圈，全是‘革命性突破’‘行業新紀元’這種詞，像賣保健品的。”
小吳笑了：“我還寫了‘重新定義工業智能’。”
“客戶不看定義。”劉好仃翻開平板，“他們隻看自己賬戶少了幾千塊。王建國到現在沒回消息，不是他不感興趣，是我們一開始就沒講到他的賬本上。”
他抽出那張被折過兩次的簽到表，拍在桌上。“東莞五金廠，年營收四千多萬，壓模機用了十二年，電工就一個，還兼修叉車。這種廠，不怕機器老，怕改完更停不起。”
小李點頭：“我們昨天整理的線索，三類客戶，其實是三種活法。大廠講體係，小廠講人情，中等廠——講算術。”
“那就從算術開始。”劉好仃拿起記號筆，在白板上畫出昨天那個倒u型曲線，“咱們不搞廣撒網了，改打靶。大廠不主攻，但不能丟；小廠不放棄，但得換打法；中型廠——是我們的飯碗，得端穩。”
老陳皺眉：“話是這麼說，可銷售跑客戶，總不能帶個計算器去吧？”
“帶。”劉好仃在白板上寫下三行字：
“對大廠：不替代，隻延長。”
“對小廠：不複雜，隻省事。”
“對中廠：不停工，賠損失。”
他轉過身：“你們去廠裡，彆一上來就講係統多聰明。問他們：‘上個月因為機器壞，耽誤了幾單？’答不上來的，說明還沒疼到根上；能報出數字的——就是我們要找的人。”
小吳舉手：“那話術是不是得重寫？現在這版，‘智能喚醒’‘動態補償’，客戶聽了以為我們要給他機器配個女朋友。”
“女朋友不行，修理工可以。”劉好仃笑了，“咱們改一版，不說功能，說結果。比如——‘它知道你回來’這句，留著，但得加下半句：‘而且比你兒子記得清’。”
會議室一陣笑。
“我來演個大廠的。”小吳站起來，“穿得人模人樣，開口就問兼容性，說他們全廠用西門子，你們這個土法煉鋼的玩意兒，彆汙染他們係統。”
劉好仃點頭：“那你這麼回——‘我們不進您主係統，就在邊上搭個崗亭，專門看守老設備。哪天您要升級，我們這記錄全都能交上去，不白乾。’”
老陳記下：“意思是，咱們不搶地盤，隻幫忙看家。”
“對。”劉好仃在白板上圈住“兼容接口預留”幾個字，“大廠現在不動，不代表以後不用。咱們埋個釘子，等他們哪天換係統，發現我們這兒有五年運行數據，說不定回頭就找我們做遷移方案。”
小李問：“那小廠呢？他們連pc是啥都不知道。”
“那就更簡單。”劉好仃拿起筆，“推‘基礎版遠程診斷包’，三百塊一年，手機上收報警，我們遠程看，教他們怎麼重啟。裝不上係統的，至少先聯網。”
老陳瞪眼：“三百塊？夠買瓶好醬油了。”
“但對他們來說，比請一次電工便宜。”劉好仃說，“先讓他們用上，用習慣了，再推改裝。就像先給人一口甜湯，再端上正菜。”
小吳突然抬頭：“那中型廠呢？他們要是問，改裝期間停機怎麼辦？”
劉好仃早有準備：“我們賠。”
“賠？”老陳差點從椅子上彈起來。
“對。”劉好仃語氣沒變，“簽合同前，白紙黑字寫上：因我方改裝導致停機，超兩小時部分，每小時賠兩百。上限一千。”
會議室安靜了幾秒。
小李先反應過來：“這招狠。客戶一聽，反而覺得你有底。”
“不是狠，是信。”劉好仃說，“我們係統穩了，才敢這麼講。以前不敢，怕自己打臉；現在敢，是因為知道它真能搶回來。”
老陳慢慢點頭：“行，這話我敢說。客戶要是問‘你們這麼有底，為啥之前不提’，我就回他：‘因為我們剛把底褲焊死了。’”
又是一陣笑。
劉好仃沒笑，但眼角有點鬆。“今天就把話術定下來。小吳，你牽頭，出個《目標客戶分層溝通手冊》初稿。三類客戶，每類列十個最常問的問題，配上我們最接地氣的回答。不準用‘算法’‘協議’‘響應機製’這種詞。”
“那‘gc回收’能說嗎？”小吳壞笑。
“說‘自動清理垃圾’。”劉好仃瞪他一眼，“再敢提gc，罰你去掃車間。”
中午十二點，手冊初稿成型。打印出來的紙頁還帶著打印機的餘溫，劉好仃一頁頁翻過，最後停在“承諾紅線”那一頁。
“所有對外話術，必須標注技術依據。”他指著其中一條，“比如‘三天裝完’，得注明‘適用於單線兩節點以下改裝’；‘手機上看故障’，得寫明‘支持安卓5.0以上，ios需降級使用’。”
小吳問：“那‘賠停機費’呢？”
“加上一行小字：‘限工作日非節假，單次不超過五千元。’”劉好仃說，“我們不怕承諾，就怕承諾飄了。現在轉化率是零，但隻要有一個客戶說‘這幫人說話算話’，以後就是十個、一百個。”
老陳把手冊合上，封麵印著“目標客戶分層溝通手冊初版）”幾個字。“以前我們總想把東西說得高大上，生怕彆人覺得我們土。現在倒好，土得理直氣壯了。”
“土不土不重要。”劉好仃把手冊發到每個人手裡，“重要的是，聽的人能不能聽懂。咱們在深圳打工這麼多年，知道最怕的不是機器壞，是老板說‘這個月獎金沒了’。”
下午兩點，作戰台更新。白板上的倒計時表旁邊，多了一頁新打印的分層策略圖。劉好仃把手冊放在中央，用磁鐵壓住一角。
他轉身對團隊說：“從今天起，我們不問‘有多少人來問’，隻問‘有多少人真需要’。不是我們要改變所有人，是讓需要我們的人，一眼就看見我們。”
老陳剛要說話，手機響了。
他低頭看了一眼，眉毛一挑。
屏幕上的協作平台彈出一條新消息：
“東莞五金廠，王建國，已確認試用預約。”
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