保溫杯還擱在測試台上，但這次是橫著放的，像是被誰隨手一推就再沒管。劉好仃沒看它，直接拉開抽屜，取出一個牛皮紙信封，拍在桌上。
“三號線老李寫的。”他把一張手寫紙條貼到白板上，字歪得像剛學會拿筆的小孩，“八天沒報警，省了兩萬六千零三十五塊電費，月底獎金全拿，老婆終於肯讓我買釣魚竿了。”
小陳盯著那行“老婆終於肯”看了兩秒，忍不住笑出聲。
“笑什麼？”劉好仃板著臉，“人家寫的是實話，咱們ppt寫的是天書。”
老周湊近白板，念出聲：“‘以前一響我就心慌，現在它安靜得像睡著了。’這話說得比我媳婦嘮叨還準。”
“那就用他的話。”劉好仃拿起記號筆，在紙條旁邊畫了個圈，“以後誰問效果，彆扯算法，就說——這機器，現在會睡覺了，不裝死。”
小陳收了笑，翻開筆記本：“可問題是，誰聽我們說？線上廣告停了，展會又不能天天辦。”
“那就彆撒網了。”劉好仃轉身，在白板上寫下三個名字：采購經理、車間主任、班組長，“我們以前一股腦兒對著采購經理喊，可真正心疼停機的，是後兩個。”
“你是說……分人說話？”老周撓頭。
“對。采購經理愛看數字，咱們就給他算賬單；車間主任怕擔責，咱們就說‘出了事我們來’；班組長隻關心機器聽不聽話，那就告訴他——現在這係統，比你家洗衣機還懂事。”
小陳眼睛亮了：“所以話術得分三套？”
“不止。”劉好仃在白板上畫出三條線，“推廣也得分三路走。誰急，誰熟，誰有話語權，咱們就先找誰。”
老周突然一拍桌子：“那咱們乾嗎不乾脆讓用過的老師傅幫我們說？”
“已經在做了。”劉好仃從信封裡抽出一份名單，“七家試用客戶，我按地域和廠型分了類。珠三角五家，都是民營廠，一把手說了算，反應快；外省兩家，是國企分廠，層層審批，光蓋章就得半個月。”
“所以……”
“所以珠三角推‘現場試用+當場裝機’，誰感興趣，咱們當天就上。”劉好仃點了點地圖，“外省不指望他們主動問，咱們得把案例打包送上門——不是送給我們認識的人，是送給他們總部的技術口熟人。”
小陳愣了：“可咱們哪認識人家總部的人？”
“不認識，但有人認識。”劉好仃從抽屜裡拿出一疊卡片，每張都貼著試用廠的照片和手寫反饋，“下周起，咱們啟動‘老師傅推薦計劃’。誰願意幫我們介紹客戶，成功一家，五百塊技術顧問補貼，名字掛進‘標杆用戶牆’。”
老周眼睛一瞪：“真給錢？”
“真給。”劉好仃點頭，“五百塊不多，但老師傅一句話，頂我們講三天。而且——”他頓了頓，“人家肯推薦，說明真覺得好，不是咱們硬吹。”
小陳趕緊翻出表格：“那我建個推薦台賬，誰推薦、誰接洽、進度到哪，全記清楚。”
“你負責。”劉好仃把名單遞過去，“老周，你聯係三號線老李，讓他錄段視頻，就說說這八天怎麼過的，機器沒跳，他自己也沒被主任罵。”
老周咧嘴：“讓他穿工服說？”
“穿啥都行，隻要像個人。”劉好仃笑了，“彆整那些‘本產品采用先進算法’的台本，就讓他嘮家常。比如——‘以前半夜總被叫來重啟，現在能睡整覺了。’”
小陳邊記邊念：“所以推廣不是講技術，是講故事？”
“是講損失。”劉好仃在白板上寫下新標題，“誰虧過錢，誰聽得懂。”
他轉身調出後台數據圖：“上回線上廣告，點擊兩萬八，谘詢二十七。咱們得問問，這二十七個裡，有幾個是真被‘噪聲下降67.3’吸引來的？”
沒人答。
“一個都沒有。”他自己接上，“他們點進來，是因為標題寫著‘焊機老報警？這個辦法讓三號線八天沒停’。”
老周一拍大腿：“所以標題得改！”
“不隻是標題。”劉好仃抽出一份舊宣傳單，“全文都得重寫。不說‘我們優化了動態閾值’，要說‘少停一次，多賺三千’。”
小陳拿起筆就開始改：“那‘係統穩定性提升90’改成——‘一個月少停三次，省兩千三電費’？”