“聽他接不接話。”小李接道，“接了，說明他開始想了。”
“對。”劉好仃點頭，“沉默的客戶最難辦，但願意開口的，已經邁了一步。”
演練開始。新人甲扮演客戶，沿著動線走。小李負責講解，到第二段末尾，準時拋出問題：“您最擔心哪一步影響生產？”
新人甲停下，猶豫兩秒：“我……我怕換到一半出問題，兩邊都連不上。”
“這是典型第三層。”劉好仃在本子上記下，“她沒問技術細節，問的是後果。回應重點不是‘不會出問題’，而是‘出問題也能快速恢複’。”
他走到新人甲麵前：“要不這樣，我們留一個應急對接口，萬一通訊中斷，手動切換隻要兩分鐘，您看行嗎？”
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新人甲眼睛一亮：“這個能寫進手冊嗎？”
“寫。”劉好仃翻開手冊，在“決策支持”欄補了一句，“提供應急切換方案。”
音響突然爆出一聲雜音，視頻卡在老黃擰螺絲的畫麵。
“電源乾擾。”老黃立刻拔掉附近電焊機的插頭，“車間設備多，得避開高峰。”
劉好仃重新播放，音畫恢複正常。“記住，真實感不怕小毛病，怕太完美。剛才那一卡，反而像真的。”
十一點，兩名老客戶推門進來。是之前來過兩次的，一直沒簽單。
“我們就是再看看。”其中一人站在樣品前，手指輕輕摸過模塊外殼，“你們這東西，有沒有人用過三個月以上？”
空氣靜了一瞬。
新人甲迅速翻開記錄本，抬頭，聲音穩了些：“您是想確認長期穩定性？”
客戶一愣，隨即點頭：“對。用一個月不出事，誰都能吹。三個月還穩，才算真行。”
劉好仃走過去，從文件夾抽出一張打印表：“這是上個月三家客戶的運行數據，連續九十二天無報警，平均日運行十七小時。需要的話，我們可以安排您去現場看看。”
客戶接過表格，手指在“無故障天數”上停留了幾秒。
另一人忽然問：“你們自己廠裡，有沒有在用？”
“有。”劉好仃轉身，指向調試間角落的一台主控箱，“那台從上個月一號開始跑，每天自動記錄溫度、電流、響應延遲。您要是感興趣，可以查日誌。”
客戶對視一眼，沒說話，但腳步已經朝調試間挪了半步。
新人甲趁機遞上新做的“長期使用案例卡”，背麵印著客戶廠名和聯係人已獲授權）。
小李在白板上悄悄添了第十三條信號：“問長期使用案例”——歸類：第四層，決策輔助。
老黃檢查完音響，順手把備用電源插頭固定在牆角。“下次來客戶，得讓他們聽見真正的車間聲音，不是錄音。”
劉好仃站在白板前，日誌本攤開在“信任階梯”更新頁。他拿起紅筆，在第四層旁邊畫了個星號，寫下：“需提供第三方驗證觸點”。
小李調試完最後一台平板，抬頭問：“要不要在視頻結尾加一句：‘如果您關心長期使用效果，我們可以提供實地參觀機會’？”
“加。”劉好仃說，“但語氣要輕，像隨口一提。”
新人甲整理完今天的記錄表，輕輕放在劉好仃手邊。表上第三欄寫著：“非標提問收集：2條，情緒狀態：認真，傾向明顯。”
老黃蹲下檢查展示架螺絲，嘴裡念叨：“這架子得再焊個角鐵，不然客戶摸多了要晃。”
劉好仃沒答話，目光落在白板上新增的信號條目。他拿起筆，在“問長期使用案例”下麵劃了一條橫線，又補了半句：
“可安排實地參觀——但得等客戶主動問第二次。”
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