清晨六點四十分，主控室的燈剛亮起，劉好仃已經坐在了操作台前。屏幕上的三號爐運行曲線平穩得像一條拉直的線，他沒看太久，手指一滑，調出了昨晚做好的“客戶測算模板”文檔。
小李進門時手裡拎著兩杯豆漿，遞了一杯過去：“劉師傅，華通的表發了嗎？”
“還沒。”劉好仃接過杯子，吹了下熱氣，“等你來一起發。第一單，得看著點。”
陳工隨後進來，手裡抱著新打印的宣傳頁初稿，邊走邊翻：“我把標題改了，現在首頁寫的是‘您每年多付的電費，夠買一套新係統’，底下加了柱狀圖，對比舊係統和咱們方案的年度支出。”
“這個好。”劉好仃點頭，“讓人一眼就心疼自己的錢。”
王工最後一個到，外套還沒完全穿好，人已經開口：“話術我也整理好了，五條，全用大白話，比如‘不是換了硬件，是讓老設備更聰明’，還有‘省的不是電，是利潤’。”
“行。”劉好仃把豆漿杯放在一邊，打開投影，“來，把草案投上去，咱們先走一遍流程。”
大屏亮起，顯示的是他昨晚寫的“價格應對策略草案”。文檔標題下，四條執行項清晰排列，最後一行寫著：“我們的任務，不是說服，是幫客戶算清一筆賬。”
“今天第一件事，”劉好仃指著第三條，“小李，你現在就把華通的測算表發出去。附一段語音，三句話：他們年用電九十一萬度，按當前電價，用咱們係統一年能省十七萬二，回本五點一個月。”
小李打開手機，點開對話框：“要不要加一句‘歡迎隨時提問’？”
“不加。”劉好仃搖頭，“太軟。改成‘我們隨時準備為您做一次免費能耗診斷’，聽起來不是求他，是給他機會。”
“明白了。”小李錄完音，點擊發送。幾秒後，界麵跳出“已送達”提示。
“發了。”他抬頭，“接下來等回複。”
“不一定馬上回。”劉好仃靠回椅子，“但隻要他不刪消息，就是還在看。”
陳工翻開筆記本：“那宣傳頁呢？要不要先給其他客戶預發個預覽版？”
“不急。”劉好仃擺手，“先讓華通試水。咱們改的不是材料，是思路。得看客戶看到‘貴’字之後，第一反應是不是想算賬，而不是直接關掉。”
王工突然問：“要是他問，為什麼彆家報價低那麼多，咱們怎麼答？”
“按新話術走。”劉好仃起身，走到白板前寫下三句話：
“不是貴，是值；
不是花錢，是投資；
不是推銷，是算賬。”
他拿起筆圈住第二句：“重點在‘投資’。他買便宜的，等於每年多燒電費，那是消費。咱們這個，是買了之後每個月都在回本，是資產。”
小李舉手：“那我能不能在模板裡加個小提示？比如‘回本後，節省的電費全歸您淨賺’？”
“加。”劉好仃說，“再加一行：‘已穩定運行168小時，數據公開可查’。”
陳工拿起筆修改排版：“我再把‘無硬件更換’那條挪到收益圖旁邊，用小字標：‘不用換設備，不用停產，係統自動優化’。”
“對。”劉好仃點頭，“省事也是錢。工廠最怕停線，咱們這點優勢，得讓他感覺到。”
王工站起身：“要不現在演練一下？我來當客戶，你們來答。”
“來。”劉好仃坐回主控台前，“開始。”
王工清了清嗓子，板起臉：“你們這套係統報價六萬三，隔壁廠才賣三萬，憑啥貴一倍？”
小李立刻接話：“劉工，您廠裡一年用電九十萬度，電費五十多萬。我們係統能幫您省三成，一年就是十六萬。六萬三的投資，四個多月就回來了。之後省的，全是賺的。”
王工不依不饒：“可我聽說你們就是改了個程序，沒換設備，憑啥這麼貴？”
陳工接上：“正因為我們不換設備，才值這個價。換硬件是砸錢，我們是讓老機器跑得更聰明。就像給車換個司機，油門踩得準，自然省油。”
王工點頭：“有點意思。那要是係統出問題，誰負責？”
“我們盯七天。”劉好仃開口，“數據實時公開，您隨時能查。連續一百六十八小時零異常，比行業標準多盯三天。不是我們說行，是時間證明行。”
演練結束，屋裡安靜了幾秒。
“其實剛才那輪，”小李笑，“我聽著不像推銷，倒像在幫客戶撿錢。”