晨光穿過玻璃幕牆，在會議桌麵上投下一道斜長的光帶。林娜指尖輕點平板，投影儀緩緩亮起，一張張企業需求分析圖在牆上流轉。昨夜係統十二小時滿負荷運行的數據已整理完畢，曲線平穩如刀削，預警響應精準到秒。她沒有多言，隻是將文件夾推至桌前，封麵上“合作條件草案”幾個字清晰可見。
張濤坐在她對麵，西裝筆挺，領帶微鬆，眼底卻透著銳利。他翻過幾頁，聲音不高：“天啟能源的技術團隊昨天走了之後，內部開了緊急會議。他們今天上午正式發來洽談請求，主談人是他們的運營總監陳立，要求今天下午兩點，麵對麵談條件。”
話音未落，門被推開。陸軒走了進來，夾克搭在臂彎，神情如常，卻自帶一股壓場的沉穩。他沒坐主位，而是站在投影旁，目光掃過數據圖表，點了點頭：“他們想談，說明心動了。心動的人，才會提條件。”
“但他們提的條件不輕。”林娜調出郵件記錄，“第一，合作費用希望下調三成；第二，要求我們提供算法邏輯的詳細說明文檔；第三，希望在試點期間派駐兩名技術人員常駐他們數據中心，全程參與調試。”
空氣微微一滯。
張濤冷笑一聲：“這是想白拿技術，再自己複刻一套。”
“不怪他們。”陸軒卻搖頭，“換作我們，麵對一項能省下上千萬電費的技術，也會想摸清底細。問題是——我們能讓多少？”
他走到桌前，手指輕敲桌麵，節奏沉穩：“降價可以談，但必須綁定長期合作。技術支持也能給，但僅限框架層麵，源碼加密不動。至於駐場人員……”他頓了頓，“我們可以派，但不是無償服務，要計入後期運維成本。”
林娜迅速記錄，眼神微亮：“我可以把這三項打包成‘階梯式合作方案’：基礎版按標準收費，無駐場；進階版降費一成，附帶遠程支持；旗艦版降費兩成，加駐場，但簽約不低於三年。”
“聰明。”張濤點頭，“讓他們覺得占了便宜，實則把風險鎖在長期。”
“還有一點。”陸軒忽然抬眼，“他們最怕係統崩潰，我們就主打‘穩定性兜底’。合同裡寫明，若因我方係統誤判導致停機，全額賠償損失。敢寫這條，就是底氣。”
林娜心頭一震。這種條款，幾乎等同於技術自信的宣言。
“可一旦出問題，賠償金額會很大。”她提醒。
“那就絕不能出問題。”陸軒語氣如鐵，“我們已經跑通十二小時，接下來是二十四，四十八，七十二。係統越穩，談判的籌碼就越重。”
正說著，手機震動。林娜看了一眼，眉頭微蹙：“天啟能源剛剛更新了需求清單，新增一條——希望我們在試點成功後，優先開放接口，與他們的能源調度平台對接。”
張濤眯起眼：“這是在試探我們的生態野心。”
陸軒卻笑了：“不，這是機會。”
他站起身，走到白板前，提筆寫下“生態共建”四個大字：“他們想對接，說明不隻是想用，還想融合。那就告訴他們——可以對接，但我們也要接入他們的負載數據。雙向開放，共同優化。”
“這等於變相綁定。”張濤反應極快，“一旦數據互通，他們換不了彆人。”
“對。”陸軒收筆，“合作不是交易，是共生。我們要的不是一錘子買賣，而是讓他們的係統，離不開我們的技術。”
林娜立刻開始調整方案框架。會議室裡，鍵盤敲擊聲、紙張翻動聲此起彼伏。兩小時後，三套全新合作方案成型，每一套都標注了風險、收益與戰略價值。
下午一點五十分，天啟能源代表準時抵達。
陳立一身深灰西裝，神情嚴謹，身後跟著兩名技術顧問。落座後，他開門見山：“我們認可你們的技術，但成本必須可控。我們建議，先簽一年試點，費用按市場均價七折結算，如何？”
林娜不慌不忙，打開演示文稿：“我們尊重貴方的謹慎。但七折，無法覆蓋我們的駐場與運維成本。我們提出三種選擇——”
她逐一介紹方案，重點突出旗艦版的“三年綁定+駐場支持+賠償兜底”組合。陳立聽著，眉頭漸漸舒展。
“賠償兜底？”他終於開口，“你們真敢寫進合同？”
“不敢寫，就不敢談。”張濤接過話，“我們的係統不是靠運氣運行的。它能提前十五分鐘預警，是因為它聽懂了設備的‘呼吸’。這種能力，經得起任何考驗。”
陳立沉默片刻，轉向陸軒：“你作為負責人，怎麼看？”
陸軒直視他：“我隻問一句——如果有一台機器，能在你工廠停電前三十分鐘告訴你‘要斷了’，你要不要？哪怕貴一點？”
“要。”陳立答得乾脆。
“那我們的價格，就不貴。”陸軒聲音沉穩，“貴的，是你們沒這台機器的代價。”
會議室安靜了一瞬。
陳立終於點頭：“旗艦版，我們可以考慮。但駐場人員的技術水平，必須達標。我們需要麵試。”
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“可以。”陸軒應得乾脆，“人選由你們挑，培訓由我們做。但人一旦派駐，就是貴司與我方的共同責任。出了問題，不能單方麵追責。”
“合理。”陳立露出一絲笑意，“另外，關於接口開放，我們希望在試點三個月後啟動對接測試。”
陸軒與張濤對視一眼，後者微微頷首。
“可以。”陸軒道，“但我們也要貴方開放部分負載數據權限，用於模型優化。雙向，才叫合作。”