第五十六章皂坊初開業遇冷巧贈貴人破僵局
吉日選定，鞭炮齊鳴。在陳家溝全村老少的期盼和注視下，位於清河縣集市岔路口的“陳記皂坊”正式開張了！嶄新的匾額上覆著的紅布被老族長親手揭開，露出四個端正的大字，在陽光下熠熠生輝。店鋪內，牆壁粉刷一新，木質櫃台擦得鋥亮，貨架上整齊地碼放著一塊塊淡黃色、散發著淡淡混合香氣的方形肥皂，看上去乾淨又體麵。
陳延嶽穿著特意漿洗過的乾淨短褂，精神抖擻地站在櫃台後，臉上洋溢著自豪和期待的笑容。幾個被選為店夥計的年輕後生也穿著統一的粗布坎肩，忙前忙後地招呼著。開業頭三天，他們還按照陳彥之前的建議，搞了個“開業酬賓”，買一塊肥皂贈送一小包皂角粉作為對比和引流）。
然而，現實卻給熱情高漲的陳家溝人澆了一盆冷水。
開業當天，確實吸引了不少看熱鬨的人。人們擠在店鋪門口，好奇地打量著這間新開的鋪子和櫃台裡那些方方正正、聞著挺香的“皂”。
“喲，這新開的鋪子賣啥的？皂？”
“看著挺稀奇，這玩意兒乾啥用的？”
“陳記皂坊？沒聽說過啊。”
陳延嶽和夥計們連忙賣力地介紹：“各位鄉親，這是我們‘陳記’特製的肥皂！去油汙特彆厲害！洗手、洗臉、洗澡、洗衣裳，比皂角、草木灰強十倍！乾淨還留香！”
有人拿起肥皂聞了聞，點點頭：“嗯，是挺香。”但一問價格，所有人都倒吸一口涼氣。
“一百文一塊？！這麼貴！”
“搶錢啊！皂角才幾文錢一大包！”
“就是，草木灰不要錢！誰花一百文買這玩意兒？”
無論陳延嶽如何解釋這肥皂效果好、耐用、製作不易，圍觀的人大多隻是搖搖頭，放下肥皂，議論著“太貴了”、“不實用”，便散去了。一整天下來，看熱鬨的人不少，真正掏錢購買的卻寥寥無幾，隻有幾個家境殷實、圖新鮮的人買了一塊回去試試。
第二天、第三天，情況依舊沒有好轉。甚至比第一天更冷清。贈品皂角粉送出去一些，但肥皂依舊無人問津。店鋪門口從最初的門庭若市，變得門可羅雀。陳延嶽和夥計們臉上的笑容漸漸消失，取而代之的是焦慮和沮喪。看著貨架上堆積的肥皂，陳延嶽的心一點點沉了下去。一百文一塊的價格，像一道高高的門檻，將絕大多數普通百姓擋在了門外。
晚上打烊後，陳延嶽拖著疲憊又沉重的腳步回到村裡，臉色灰敗。他徑直找到剛從趙府放學回來的陳彥，也顧不上旁邊還有家人，就哭喪著臉道：“大侄子！完了！咱們的肥皂……賣不動啊！三天了，就賣出去不到十塊！照這樣下去，彆說賺錢，連本錢都收不回來！鋪子的租金、人工、材料錢……這可咋辦啊？”
陳彥看著三叔那副如喪考妣的模樣，心中早已料到幾分，臉上卻不見絲毫慌亂，平靜地問道：“三叔，彆急。你們在店裡是怎麼賣的？怎麼跟客人說的？”
“還能咋賣？”陳延嶽一攤手，語氣帶著委屈和不解，“就跟以前賣綠豆粥一樣啊！大聲吆喝，告訴人家咱這肥皂好，去汙強，還香！可人家一聽一百文，扭頭就走！大侄子，是不是……是不是咱們這定價太高了？要不……降降價？五十文？三十文？”
陳彥搖了搖頭，語氣堅定：“不，三叔，價格不能降。一百文，一分都不能少。”
“啊？為啥啊？”陳延嶽徹底懵了，“價高沒人買，這不是等死嗎？”
陳彥耐心解釋道：“三叔，你想想，咱們這肥皂，一塊抵得上多少皂角？效果又好多少？製作起來又費多少工夫？定價一百文，並非虛高。關鍵在於，咱們一開始就想錯了賣的對象。”
“賣錯了對象？”陳延嶽更糊塗了，“不賣給老百姓，賣給誰？”
“尋常百姓，每日為生計奔波，皂角、草木灰足以應付日常洗滌，他們怎麼會舍得花一百文買一塊肥皂？我們的肥皂，從一開始，就不是為尋常百姓準備的。”陳彥的目光變得深邃起來，“它的真正買家，應該是那些講究體麵、注重潔淨、並且……不缺錢的人家。”
陳延嶽眨巴著眼睛，努力理解著：“不缺錢的人家？那是……？”
“比如，城裡的富戶、鄉紳、官吏家眷，還有……像師母、趙師姐林婉馨母親）、縣令夫人這樣的官宦女眷。”陳彥緩緩說道，“對於她們而言，一百文或許隻是一盒胭脂、一束鮮花的價錢。但一塊好用的肥皂，卻能帶給她們更舒適的沐浴體驗、更潔淨的肌膚、更優雅的體香，以及……一種區彆於常人的身份象征。”
“身份象征？”陳延嶽似懂非懂，他覺得大侄子說的話越來越深奧了。
陳彥知道，跟三叔講“消費心理”、“目標客戶定位”這些現代營銷概念是對牛彈琴。他換了一種更直接的說法：“簡單說，就是咱們要把肥皂，當成一種‘好東西’，送給那些‘用得起好東西’的人先用。隻要她們用了覺得好，自然會口口相傳，到時候，不怕沒人來買。”
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“送？”陳延嶽一聽，聲音都提高了八度，“大侄子！咱們本錢都收不回來，還要白送？這……這豈不是虧得更厲害？”
“不是白送，”陳彥笑了笑，“是‘試用品’。舍不得孩子套不著狼。三叔，你信我，照我說的做。明天一早，你讓作坊的嬸嬸們，用最好的豬油，加入多一些的桂花和薄荷香料，再做一批特彆香的、品相最好的肥皂出來，用乾淨的油紙包好，給我準備幾塊。”
陳延嶽雖然滿心疑惑，但看著侄子那篤定的眼神，想起他以往創造的種種奇跡，一咬牙：“成！三叔信你！我這就去安排！”
第二天一早，陳彥的書包裡，除了書本，多了幾塊用乾淨油紙精心包裹、散發著濃鬱香氣的特製肥皂。
放學後，他沒有直接回家，而是先來到了趙府內院，拜見師母趙夫人。
趙夫人正在窗下繡花，見到愛徒來了，臉上露出慈祥的笑容：“彥兒來了，今日功課可還順利？”
陳彥恭敬行禮：“勞師母掛心，一切安好。弟子今日來，是有一物想請師母品鑒。”說著，他從書包裡拿出一塊用油紙包好的肥皂，雙手奉上。
“哦？這是何物？”趙夫人好奇地接過，打開油紙，一股清雅的桂花混合著清涼的薄荷香氣便撲麵而來，讓人精神一振。隻見一塊淡黃色、質地細膩均勻的方形物事呈現在眼前。
“師母，此物名為‘肥皂’，是弟子家中依古法所製，用於潔麵沐浴，去汙留香之效遠勝皂角。”陳彥解釋道，“弟子想著師母平日操持家務，接觸油煙筆墨，此物或能略儘綿力，讓師母盥洗時更覺清爽舒適。您不妨一試。”
趙夫人拿著這塊精致的肥皂，聞著那沁人心脾的香氣，又聽說是弟子家中自製、一片孝心，心中十分受用。她本就喜愛潔淨，對這新鮮物事頗感興趣，笑道：“彥兒有心了。這物件看著就清爽，香味也雅致。難為你想著師母。好，我今晚沐浴時便試試。”
離開趙府，陳彥又來到了大師姐趙露趙夫人大女兒）暫時居住的廂房。趙露正在教女兒馨兒女紅，見小師弟來訪，有些意外。
陳彥同樣恭敬地送上肥皂，並說明了用途：“……師姐從鄰縣歸來，一路舟車勞頓，此物或可解乏淨身，望師姐不棄。”
趙露是讀書人家的女兒，性情溫婉，見多識廣。她拿著這塊香氣宜人、做工細致的肥皂，眼中露出驚訝和欣賞之色。她不像普通村婦，更能體會到這物件背後蘊含的巧思和品味。她微笑著收下，溫言道：“小師弟費心了。這肥皂瞧著便是不凡，師姐定要好好試試。若果真如師弟所言，倒真是件實用的好東西。”
最後，陳彥來到了縣衙後宅，求見縣令夫人周氏。這需要一些勇氣，但陳彥鎮定自若，通過門房遞了話，說是趙舉人弟子陳彥，有家製小物敬獻夫人。
周夫人聽聞是丈夫好友趙舉人的弟子，又是近來頗有名氣的“神童”，便好奇地見了。陳彥依舊恭敬地奉上肥皂，言辭得體：“家母偶得古方，製成此‘肥皂’，潔膚去汙頗有奇效，且留有淡香。小子想著夫人持家辛勞，此物或可稍解煩膩，特冒昧獻上，聊表敬意，萬望夫人笑納。”
周夫人身份尊貴，什麼好東西沒見過？但眼前這孩童舉止從容，談吐清晰，所獻之物又確實新穎雅致，香氣不俗，不由生出了幾分好感。她讓丫鬟接過肥皂，溫和地說了幾句勉勵的話，便讓陳彥退下了。
做完這一切，陳彥才背著輕輕了許多的書包，踏著夕陽返回家中。他知道，種子已經播下，接下來，就是等待開花結果的時候了。他相信，對於這些生活優渥、注重生活品質的女性來說，一塊好用的肥皂，所帶來的體驗提升，足以讓她們成為“陳記皂坊”最有力的活廣告。
而店鋪裡，望眼欲穿的陳延嶽，還在苦苦等待著侄子的“妙計”能夠奏效，挽救這瀕臨絕境的生意。
第五十六章完）
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