以往隻覺得甘龍等人迂腐守舊，如今看來，其背後是深刻的人性弱點。
“再比如，趙武靈王胡服騎射。”趙天成又舉一例。
“這改革多好，讓趙國軍力大增。但剛開始推行的時候，阻力多大？以公子成為首的宗室貴族堅決反對，理由是什麼？‘襲遠方之服，變古之教，易古之道，逆人之心’。說白了，就是覺得穿上胡人的衣服，丟了華夏貴族的體麵和尊嚴，這是一種難以忍受的‘損失’和‘羞辱’。他們對於失去傳統服飾所帶來的‘麵子’損失的厭惡，一度超過了對於國家軍力增強可能帶來的‘裡子’收益的渴望。”
“幸虧趙武靈王夠強硬，而且自己帶頭穿，才勉強推行下去。你看看，為了那點虛頭巴腦的‘麵子’，差點耽誤了強國強軍的正事，這就是‘損失厭惡’在作怪，對某些虛名、舊習的損失看得比實際利益還重。”
扶蘇若有所思：“如此說來，朝堂之上，許多反對新政之議，其深層亦可能是對原有權力格局、利益分配將被打破的‘損失厭惡’？”
“不然呢？”趙天成白了他一眼，“動誰的奶酪誰不叫喚？你爹鼓搗李斯現在搞的那些新政，雖然在我看還是小打小鬨，但肯定也觸動了某些人的利益。那些人跳出來反對，你真以為他們全是心係國本、秉持古道？多半是怕自己的好處沒了，權力小了，日子沒以前舒服了。這種對潛在損失的恐懼和厭惡，是他們阻撓變革的最大動力。”
扶蘇默然。
“還有第三種，‘激勵扭曲’。”趙天成不等扶蘇消化完，又拋出新的話題。
“這個在曆史上，例子更是比比皆是，而且往往後果嚴重。”
“先說個關於打仗的。春秋時期，宋國與楚國爭霸，發生了泓水之戰。”趙天成說道。
“宋襄公堅持所謂的‘仁義’之師，說什麼‘君子不重傷，不擒二毛’，‘不鼓不成列’。敵人渡河的時候不打，敵人沒擺好陣勢的時候不打。結果呢？貽誤戰機，宋軍大敗，宋襄公自己也受了重傷，沒多久就死了。”
扶蘇皺眉：“襄公雖迂腐，然其恪守古禮，亦是一種……堅持？”
“狗屁的堅持！”趙天成毫不客氣地罵道。
“這就是典型的‘激勵扭曲’！他那個時代的‘禮’和‘仁義’名聲，成了一種扭曲的激勵。在這種激勵下，贏得戰爭、保護國家這個最根本的目標，反而被放在了次要位置。追求‘仁義’虛名成了首要目標，哪怕這會導致戰敗亡國！你想想，他手下的將士跟著這麼個主將，是該努力殺敵取勝，還是該努力表演‘仁義’？這激勵不是完全扭曲了嗎？把手段當成了目的，把虛名看得比實利還重，結果就是害人害己。”
扶蘇一時語塞，以往讀史，對宋襄公雖不讚同，但多少存有一絲對其“恪守原則”的複雜看法，此刻被趙天成赤裸裸地點破，隻覺得那所謂的“仁義”確實顯得可笑而可悲。
激勵的方向錯了，再努力也是南轅北轍。
“再說一個更貼近你們秦國的。”趙天成看著扶蘇。
“商鞅變法，立木為信，獎勵軍功，這整體是好的，是‘激勵相容’的典範。但是，任何製度執行久了，都可能產生扭曲。我問你，按秦律，斬敵首一級，賜爵一級，賞田宅，給仆役。那如果兩個士兵同時發現一個落單的敵人，他們會怎麼做？”
扶蘇遲疑道：“自是合力擒殺？”
“擒殺？首級算誰的？”趙天成冷笑，“更可能的是互相爭搶，甚至為了獨占首級而內訌動手！因為製度激勵的是‘個人’斬首數量，而不是‘團隊’合作取勝。這就是激勵扭曲的一種表現——製度引導人們關注個人功勞，有時甚至不惜損害團隊協作和整體戰局。”
他繼續深入。
“還有，為了首級，會不會出現殺良冒功？攻打城池時，會不會因為急於搶人頭，而忽略了戰術紀律，破壞了招降的可能性？長平之戰，白起坑殺降卒，除了戰略考量，有沒有一部分原因，是覺得這四十萬人如果按軍功計首級，賞賜起來是個天文數字，或者管理起來容易引發爭搶和混亂？當然，這隻是猜測，但‘軍功授爵’這個看似完美的激勵製度，在實際運行中，絕對會產生各種設計者最初未曾預料到的扭曲行為。人們會想儘辦法去滿足考核指標，就是砍腦袋，哪怕這些行為可能違背了製度的初衷，增強國家戰鬥力，甚至損害更大的利益，比如政治上的招撫、經濟上的人力資源。”
扶蘇臉色越發凝重。
軍功爵製是秦國的立國之本，他從未敢如此深入地質疑其潛在弊端。
但趙天成所言，絕非危言聳聽。
軍中爭功、殺良冒功的傳聞，他並非沒有耳聞。
如果激勵製度隻鼓勵冰冷的首級數字，那麼人性中貪婪、殘忍的一麵就會被放大，而協作、仁慈等品質則被抑製。
“不僅在軍中，在地方官吏的考核上，‘激勵扭曲’更是常見。”
趙天成又將矛頭指向文官係統。
“我之前說了，考核賦稅和徭役，會導致官吏橫征暴斂。再比如，如果考核一個郡守，主要看他在任期間，郡內戶口增加了多少。那這個郡守會怎麼做？”
扶蘇思考片刻，道：“自是鼓勵生育，安撫流民，使民安居樂業。”
“想得美！”趙天成嗤笑。
“更直接有效的辦法呢？他可能會嚴格限製轄區內的百姓遷徙，甚至隱瞞人口死亡，或者想方設法從鄰郡‘挖’人口過來！至於鼓勵生育？那見效太慢了。他任期可能就那麼幾年，等不及。他的理性選擇就是采用各種短期行為，甚至造假，來讓戶口數字看起來漂亮。至於這些行為會不會導致民怨，會不會破壞地方長期發展，那不是他首要考慮的。他關心的是考核指標，而不是指標背後所代表的真正目標——民生的改善和社會的穩定。”
扶蘇感到一陣無力。
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